中国汽车工业高速发展,作为汽车“心脏”的发动机一直以来都是汽车行业最核心的战略资源之一。随着国家对排放法规的日益严格,发动机行业对技术的要求越来越高,产品的同质化也越来越严重。面对市场日趋激烈的竞争,东风康明斯如何选择适合自身发展的营销战略,保持在行业中的优势地位,同时又能继续扩大市场份额,这是东风康明斯目前面临的很关键的问题。本文应用了营销战略管理相关理论和工具,首先对东风康明斯的外部环境进行了剖析,分析了公司面临的宏观环境、行业环境和竞争环境;其次从公司目标客户、产品、价格、渠道、促销、服务等方面分析了公司的内部环境;进而利用SWOT分析法,总结了公司外部环境遇到的机遇和挑战,内部的优势与劣势,并进行了营销战略匹配。在上述分析基础上,考虑公司面临的现状,提出了公司的战略目标、战略原则和战略方案。通过研究,本论文认为公司未来发展应该利用汽车行业快速发展的大好机会,改变公司在产品、价格、渠道等方面的不足,实施ST增长型战略,达成公司的战略目标。在产品战略上实施产品差异化,开发更具优势的产品;在价格战略上考虑更有市场竞争力的产品价格,同时利用特价产品抢占市场份额;在渠道战略上,实施以直销为主,经销为辅的营销渠道,培养具备战略合作的经销商队伍;在促销战略上,加强与终端客户的沟通,把更多的资源向终端市场倾斜,服务好终端。