HC公司成立于2004年,是一家以生产、销售双向拉伸聚丙烯(BOPP)薄膜为主的传统包装企业。创业初期,凭借着生产设备的先进性和内部运营质量的高效性,在5年内做到了国内行业前三的地位。但是,随着同行设备的更新换代以及产能的迅速扩张,薄膜这种传统行业面临着产能过剩和产品同质化的双重威胁,整个行业陷入了低价竞争的模式。而与之相反的是,下游客户针对终端需求的不断变化,对薄膜产品的多功能化要求、个性化要求也越来越多,但却不能被满足。面对如此恶劣的竞争环境,HC公司通过对内外部环境的分析,制定了差异化的经营、差异化的品质、差异化的服务、差异化的产品的战略规划。但是就目前HC公司传统的销售管理能力,是无法保证战略目标的实现的。本论文研究选取HC公司作为研究对象,对HC公司的销售管理情况进行描述和分析,继而对公司的组织结构、客户结构、产品结构、销售政策、客户管理、销售队伍建设、绩效考核体系、激励机制等方面存在的问题进行分析,找出阻碍公司战略目标实现的关键原因,针对原因提出优化销售目标指标、建立客户评价体系、成立大客户管理中心、建立专家型销售模式、完善绩效考核和激励机制等相应的有实际意义的改进方案,并制定了实施计划和保障改进方案有效实施的措施。本文理论联系实际,研究结果具有针对性、实用性和可操作性,对HC公司的持续健康稳定发展有较强的指导意义,对国内其他同行的销售管理也同样有借鉴作用。