CR公司是一家总部设立在英国的中国销售公司,因新的竞争环境变化,正面临着产品供应不畅,市场下滑严重的局面,如何使营销渠道更有效的覆盖市场,使CR公司在激烈的市场竞争中立于不败之地,渠道创新成为一个亟待解决的问题。传统渠道的内在缺陷和新竞争形态下的外部压力迫使CR公司探索新的管理模式。本文详细的分析了 CR公司供应链管理中润滑事业部渠道管理存在的三个方面的问题,并据此提出了解决方案:首先,营销渠道结构不合理,组合型渠道结构中存在相互覆盖,互相竞争的部分,对此提出依据客户类型重新改变渠道结构。其次,渠道关系仍处于松散的买卖关系,对此提出建立战略合作伙伴关系。最后针对管理模式,提建立强强联合型的管理模式,充分发挥CR公司和渠道的优势,降低综合成本,共同实现利益最大化。本文力图通过供应链管理的思想,重新构建CR公司的营销渠道。然后引入渠道逆向管理模式,从对终端用户反向选择经销渠道,在源头上将渠道风险控制在可控范围内,以便建立稳定的经销渠道系统。逆向渠道模式不仅适用于新的企业、新产品的市场开拓,也适合企业对原有产品渠道进行调整时使用。因此对新形势下企业构建稳定共赢的营销渠道,逆向渠道模式将起到非常好借鉴作用。