全球范围内医疗卫生事业的不断发展,医疗技术水平的持续进步,人民生活水平的日益提高以及对医疗健康意识的重视,为整个医疗市场的蓬勃发展注入了源源动力。医疗器械行业作为医疗市场中一块重要的组成部分,在过去几年同样保持了稳步增长。中国医疗器械市场作为其中不可忽视的成长力量,一直处于高速增长的中心。预期增长的人均寿命、日益明显的人口老龄化趋势、医疗机构服务水准的提升,为众多医疗器械企业继续投资布局国内市场提供了机会和信心。渠道流通环节作为连接医疗器械生产厂家及最终用户之间最关键的纽带,扮演了提高交易效率、促进商品和信息流动的重要角色。一家企业的渠道结构很大程度影响了其市场营销和商品销售环节,奠定了其商品流转的方式以及与用户之间沟通的模式,进而决定了企业销售状况的好坏。然而近年来中国国内政策和市场的变化,对于企业自身的渠道战略定位和渠道结构研究提出了很高的要求。为了避免流通环节乱象、减轻患者诊断及治疗费用负担、平衡医疗资源发展不均衡等问题,国家从宏观政策层面接连出台了“两票制”、区域集中采购等政策或举措。与此同时,市场细分的演变逐步深化,基层医院及非公医院的日渐成熟丰富了终端的需求,也对医疗器械供应商的渠道能力提出了新的难题。医疗器械行业传统的多层金字塔渠道结构是否仍旧是当前急剧变化的时代背景下最合适的选择,此点需要进一步探讨。渠道成员的选择是否恰当,渠道关系是否合理也是另一个需要考量的因素。本文将以S医疗作为研究对象,基于企业内部存在的问题,从渠道理论的角度深层次剖析具体原因,寻求渠道结构改变的最佳路径。S医疗作为全球领先的医疗器械企业,专业从事影像诊断、临床治疗及体外诊断等医用医疗设备,其在国内的运营也已形成一套独立完善的体系。凭借其强大的研发能力、过硬的产品质量,迅速抢占了国内市场份额。其成熟的渠道管理体系以及对渠道成员的严格把控树立了行业的标杆。但在新形势下,现有的渠道结构的弊端逐渐凸显,不同的问题层出不穷。本文着重收集了 S医疗在影像诊断和临床治疗两个业务线的销售、市场和渠道数据,通过数据的分析比对以及经销商问卷调查的反馈结果,罗列出现有渠道中存在的指标完成率低、新市场覆盖差、成员更替率高等普遍性问题。结合现有渠道理论在渠道结构、渠道关系、渠道设计和渠道选择的发展,通过内外部环境分析定位潜在的原因。根据渠道设计理论中阐述的市场、产品、顾客、环境等因素,为S医疗重新规划一套基于市场细分及产品特质的渠道结构方案。同时基于全新的架构,重新评估现有渠道成员的能力范畴,遴选新的渠道成员与合作方式,最终在整个渠道链条的每个环节中匹配合适的业务合作伙伴。本文基于一套已经经过市场验证的成熟渠道结构,提出再设计的思路,有别于新设一套或者是优选一套渠道结构,其重点在于渠道结构的动态调整以及渠道成员的精准配对。这是基于未来政策和市场发展的导向,以及企业内部规范管理的大势所趋,进行的一场未雨绸缪的变革。其最终实施的效果将为所有医疗器械生产商和流通企业提供参考,为整个医疗器械行业指明发展方向。