面对全球化的新技术革命和市场变迁,企业的分销渠道正面临重大的变化.该文以中国中小企业分销渠道为研究对象,从中国中小企业分销渠道的现状出发,通过系统分析和综合研究中小企业的分销渠道管理面临的挑战、存在的问题以及发展的趋势,探讨中小企业在分销渠道管理中如何转变观念,选择、构建适合中小企业的渠道模式,用科学管理的方式方法管理分销渠道,实现分销渠道管理创新的思路和对策.首先,针对中国中小企业目前普遍存在的生产导向和产品导向的销售观念,以及因此导致的产品同质化基础上的低水平的高度竞争情况,提出中小企业必须转变分销渠道管理观念,以市场导向为出发点,通过市场细分,选择适合中小企业的市场切入点和发展壮大的目标市场,瞄准目标客户群,以这些目标客户群为中心选择、构建整合分销渠道的管理观念.在这种观念指导下,中小企业的市场导向应着重采取市场细分的差异化竞争策略,发挥区域化的渠道优势,审时度势、拾遗补缺、集中优势、重点突破,或自建渠道,或依托大企业,充分发挥中小企业体制的灵活性和对市场变化的快速反应,把中小企业的分销渠道建设成"小而专""小而活"的产品通路,信息通路和服务通路.其次,改革传统的中小企业分销渠道模式,根据中小企业的自身条件、产品类型、面对的不同市场环境,在以"市场导向"和"客户为中心"原则的指导下,选择合适中小企业的的分销渠道模式.通过分销渠道的一体化措施,改变传统的交易型分销渠道关系,建设新型的伙伴式分销渠道关系.响应买方市场环境下,分销渠道的重心向渠道终端转移,而中小企业终端经营落后的竞争弱势采取逆向重构的方式,考虑分销渠道的构建和调整.同时根据"因企制宜"和"因地制宜"原则,采取适当的渠道扁平化策略,整合管理分销渠道.最后,中小企业需要运用规范化、科学化的管理方式管理分销渠道.中小企业的管理者由于认识上、管理经验上的不足以及人力资源上的缺乏,对分销渠道的管理往往比较混乱和被动.中小企业应该向大企业和国际化企业学习,运用规范和科学的方式方法管理分销渠道,选择、激励渠道成员,处理渠道冲突,控制分销渠道,同时通过积极的渠道信息化和物流控制策略,提高渠道效益和运行效率.