辩证思维对消费者连续决策策略的影响

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消费者往往追求的不只有一个目标,而连续决策不仅提供人们管理多目标的机会,也可帮助人们获得某目标上的最高体验。连续决策的均衡策略是指在前后两次决策中选择满足不同目标的行为;而连续决策的凸显策略是指在前后两次决策中选择满足相同目标的行为。辩证思维是一套根据变化原则、矛盾原理和中和论原理看待世界和处理问题的思维模式。基于已有文献研究成果,还存在可进一步探讨之处:第一,虽然研究者已经探讨情境因素对连续决策的影响,但个体差异,尤其是思维特征,影响连续决策策略的研究还非常有限。第二,虽然研究者已探讨辩证思维对决策的影响,但很少有学者探讨辩证思维,尤其是辩证思维的启动,对连续决策策略的影响。本文从思维模式对连续决策策略选择影响的角度出发,采用实验法探索辩证思维对连续决策的影响。实验一采用辩证思维量表,测量辩证思维对连续决策策略选择的影响,结果发现,在连续决策中,辩证思维高组比辩证思维低组更倾向于选择均衡策略。实验二采用启动方法操控被试的辩证思维或非辩证思维,证明辩证思维导致连续决策策略选择上的差异,结果发现,启动辩证思维组比启动非辩证思维组更倾向于选择均衡策略。实验三采用不同的连续决策情境,通过在初始目标行为后对目标(不)一致行为的兴趣来反映对连续决策策略的选择,结果发现:辩证思维组对目标一致行为的兴趣低于非辩证思维组;辩证思维组对目标不一致行为的兴趣高于非辩证思维组。本研究的理论意义体现在:不仅丰富了连续决策的理论研究,也延伸了跨文化思维方式差异研究的应用范围;实践意义体现在:企业在消费者的一次消费事件中提供满足多个目标的产品或服务;企业在促销推广时应强调产品或服务的多功能;在自我控制的情境中,采用非辩证思维更有利于高水平目标的实现。
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