随着整个社会生产力水平的提高，以及自动化产业的深入广泛的普及发展，行业特性体现出供过于求的市场。笔者所在的欧姆龙自动化（中国）有限公司广州分公司，同样面临自动化行业品牌竞争日趋激烈的市场环境。公司生产的产品——继电器、可编程逻辑控制器、伺服电机等产品，属于行业中高端产品，广泛应用于各类机械设备厂。在这个的行业中，欧姆龙面对的竞争对手主要有德国西门子、法国施耐德、日本三菱等公司，欧姆龙面临国际巨头的竞争，原材料的价格不断上涨，客户不断提出降价要求，市场环境日益恶化，行业的平均利润快速下降。在这样的环境下，为使每年销售业绩不断增长、利润不断提高，销售部门首当其冲。在自动化产品的销售中，以人员推销为主，如何对行业内的大客户做重点攻略，提高销售业绩，完成公司任务，成为首要任务。首先，本文介绍了欧姆龙公司的历史背景，系统地介绍这一自动化公司在80年的发展历程中的一些优势以及劣势。为本文后续部分的分析提供了历史背景和客观依据。其次，对公司的大客户销售策略进行分析，选取典型案例——S公司进行深入剖析，从客户的前期调查接触，再到后期寻找客户的需求，找到两家公司合作的契合点，最终给两家公司带来什么样的效益来了解整个销售策略。利用SWOT分析工具，得出公司面临的机会大于威胁，具备相对竞争优势。最后，提出公司未来的营销策略。利用市场细分理论分析，从公司的资源布局和竞争优势出发，公司应采取优势客户销售策略，选择合适的大型客户进行合作。在此战略选择基础上，对相关行业以及行业内的大客户做相关推广，将标杆行业的攻略经验推广到其他行业，以点带动面，从而实现行业示范作用，全方位拉动销售的增长，提出大客户对公司营销策略的重要性。