客户是企业生存和发展的基础,是企业最重要的资产,如何为客户最大化地创造价值,如何有效地开展客户关系管理是企业发展一项非常重要的内容,但是如果过分聚焦在企业如何为客户创造并提供价值也是一个误区,对于企业来说选择有价值的客户,并管理和维护好这些目标客户才能使企业健康地发展。本论文首先对客户价值管理和客户关系管理的概念和内涵进行了概述,然后,结合客户价值管理理论研究成果及实践,从宏观到微观展现了C公司的行业现状、市场管理现状,从C公司的运营管理现状对销售模式、客户价值管理流程、策略及影响因素等四个方面对客户价值管理现状进行了分析。其次介绍了C公司面临的市场宏观环境,对其市场与产品竞争作了简要分析。根据C公司的现状和问题进行分析和研究,剖析了C公司市场竞争形势和客户价值管理的短木板。最后根据C公司的客户价值管理现状和问题分析结论,分别从客户价值管理的战略匹配及策略、客户价值管理改进、客户价值管理应用和与之匹配的组织体系改进等几个方面进行研究和探索,即通过价值客户管理策略,构建了基于客户价值的客户管理评价体系,并为促进客户价值管理策略、评价方法和管理改进的推行和实施,提出了合理化的组织体系改进建议。有效地把客户价值评价和管理方法与改进业务、管理流程紧密的联系在一起。