本文从照明行业营销渠道及其管理的重要性和必要性的角度入手,运用营销渠道管理系统知识对史福特公司营销渠道进行了整体研究。论文共分六部分:第一部分为绪论,介绍了论文研究的背景和意义;第二部分对史福特公司内外环境进行了系统分析,包括公司基本状况及行业分析等;第三部分对史福特公司营销渠道发展现状进行分析,指出了史福特公司营销渠道存在的问题,并对问题产生原因进行了分析;第四部分为史福特公司营销渠道设计,内容包括营销渠道结构设计、渠道结构设计影响因素、渠道结构方案选择、渠道成员选择;第五部分为史福特公司营销渠道管理,重点对渠道成员支持、激励、渠道成员绩效评估进行了深入探讨和研究,同时涉及了渠道冲突管理、渠道物流管理、渠道管理系统观念等内容;第六部分为结论和展望。论文综合运用MBA课程中的市场营销、战略管理、人力资源管理知识,加之互联网在营销中的应用,同时结合了关系营销、供应链管理、激励等理论知识对营销渠道管理进行了研究,对史福特公司营销渠道进行完善,使之更适应当前的市场环境和发展。期望通过此篇史福特公司个案的研究,为其他企业,尤其是照明企业的营销渠道设计和管理提供参考借鉴。