在产品同质化的情况下,分销渠道已成为决定企业市场竞争力的最重要的因素.目前,钢铁行业内竞争日趋激烈,买方市场非常明显.加入WTO后,中国钢铁企业将与外国钢铁巨头和跨国公司展开面对面的竞争,中国已承诺5年内逐步开放分销服务市场,整个钢铁行业的分销理念和管理方式将随之发生根本性的转变.外国公司一旦拥有了分销权,将会迅速建立自己的分销渠道及网络.本钢作为中国大型钢铁生产企业,虽然有自己比较稳定的分销渠道,但相对发达国家的钢铁企业而言,其长期以来形成的营销方式将毫无优势可言.作者选择"本钢分销渠道建设与管理中的问题及对策研究"为题,目的是希望通过对本钢分销渠道的现状及存在问题进行分析,探讨提高本钢分销渠道管理水平的对策,从而提高本钢在国内和国际市场上的竞争力.该文共四个部分:第一部分是分销渠道理论概述,重点论述了分销渠道的概念、类型、选择及管理内容,并以此作为后续研究的理论框架;第二部分论述了中国钢铁企业分销渠道的现状,从总体来说,中国钢铁企业分销渠道管理普遍存在着观念落后、手段单一、现代化程度不高等问题;第三部分分析了本钢目前在分销渠道建设与管理中存在的问题,包括用户结构不合理、区域分布不合理、销售手段不灵活、服务质量差、没有专门机构管理分销渠道、渠道成员关系协调不得力、有一定程度的冲货现象等;第四部分针对存在的问题提出了加强本钢分销渠道建设与管理的对策:树立双赢理念、实施客户关系管理、调整用户结构及区域分布结构、建立电子商务平台、完善物流配送系统、完善钢材代理制等.作者认为,通过以上内容的研究提出的对策,将会对本钢的分销渠道建设与管理具有一定的指导意义,并具有一定的可行性.