移动公司是服务性企业,在通信市场竞争日益加剧的情况下,市场增长速度减慢,移动公司开始解决其发展早期遗留下来的一些问题,其中渠道问题是移动公司在营销中面临的一个重要问题。移动公司渠道的特殊性在于:一方面渠道是移动公司SIM卡的销售通道;另一方面渠道也是移动公司传递服务的通道。渠道管理不善,不仅影响到市场的占有率,同时也影响移动公司的服务质量并最终影响到消费者对移动公司的感知。 作为渠道转型项目的项目经理,作者全程参加和指导了整个咨询项目,通过综合运用营销渠道管理理论和服务营销理论对DZ移动公司渠道的功能定位、考核和激励体系、渠道结构和模式的再设计来改善了渠道管理状况,提升了渠道的综合服务能力,取得了一定的工作成绩,得到了客户公司的认可。本文立足于管理咨询实践的角度,就四川移动公司的一个地市公司的渠道转型咨询项目,提出移动公司渠道转型设计的思路和具体方案,从而对移动公司构建具有营销和服务能力的现代渠道体系起到借鉴作用。 本文首先从实证的角度出发,论证了移动公司渠道转型的必要性,对项目中使用的理论知识作了简要的介绍,回顾了服务营销和渠道管理的基础理论,然后从管理咨询的角度分析了移动公司渠道咨询项目的运作情况,介绍了渠道咨询项目的流程、调查内容和调查方法,在调查的基础上,分别对移动公司渠道内部管理体系和外部经销商行为进行分析,在分析渠道管理现状的基础上,结合渠道管理和服务营销管理的相关理论知识得到了诊断结论,最后,为了解决移动公司长期遗留的渠道问题,提出了咨询方案设计的思路,根据设计思路提出了总体方案模块,最后对方案做出了评价。 作者通过对DZ移动公司渠道的咨询研究得出结论,移动公司的渠道是服务渠道和销售渠道的复合体,在渠道设计时,既要重视其销售功能,更要重视其服务功能,将渠道建设成销售功能强大、服务质量更高的新型渠道。