企业渠道管理是企业市场营销的重要方面,对于企业的发展举足轻重。本文首先回顾了营销渠道的基本理论,其中主要介绍了分销渠道的类型(直接渠道和间接渠道)、层次、模式(M分销模式、W分销模式、R分销模式)、发展趋势及国内外研究动态,国内研究主要侧重于渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面,而国外研究主要侧重于渠道结构、渠道行为、渠道关系。其次,总结了太原XX电子有限公司渠道管理的发展现状。该公司是在太原市工商局注册的一家股份制有限公司,主营联想全系列产品,文中对与渠道管理密切相关的三大体系:分销体系、专卖店体系、财务部门进行了分析。另外对该公司所涉及的山西主要地市(太原、大同、朔州、长治、阳泉等)的PC市场也做了市场分析,其中重点对公司渠道发展所经历的四个时期,即进入期、困惑期、发展期、阶段性成功期进行了研究。再次,分析了对该公司的渠道管理体系、渠道管理考核与激励、渠道管理的冲突分析。其中渠道管理体系,包括渠道的培训与成员选择,例如成员选择方式、培训内容和培训方式等,以及对所存在的问题进行了探讨;在考核与激励方面本文重点研究了渠道考核办法、激励办法、考核与激励弊端;在冲突分析方面重点研究了区域内部冲突和区域外部冲突。最后,基于上述渠道管理分析的基础,提出了太原XX电子有限公司渠道的具体管理对策与建议,例如优化渠道成员选择方法、解决渠道培训问题、完善渠道激励、减少渠道冲突、发展潜在渠道、建立渠道MIS等。