中国移动通信集团作为全球最大的移动通信运营商,以7亿的用户数领军国内移动通信业。目前,国内移动手机用户超过11亿,对于中国移动来讲,客户保有工作的意义远高于客户新增。为提高客户的忠诚度,减少客户流失,同时进一步挖掘客户的潜在需求,各大运营商均加大了客户信息数据的挖掘力度,通过合理的客户细分,了解各个细分客户群的需求,最终提高企业促销能力,提高营销资源的合理配置程度。客户细分的方法有基于客户基本属性、客户行为属性和客户价值属性三大类。目前,运营商的客户细分主要采取两种方式：一是基于客户的价值进行细分,如按照客户的消费额度进行细分、按照客户的ARPU值细分等；另一种是基于客户的基本属性来细分,如按照客户年龄、性别、品牌、地域等信息进行细分。然而通过以上细分方式得出的客户群均存在一定的局限性,无法有效支撑企业促销活动的决策,大大影响了促销活动的效果。本文全面考虑客户的基本属性、价值属性和行为属性等三大属性,建立用户三维分析体系,通过聚类分析的方法获得八大细分客户群,同时找到每个细分客户适合的促销方式和渠道,建立细分客户同促销方式之间的关联,最终制定出了适用于中国移动的促销活动决策执行模型,涵盖促销活动的制定、执行和评估全环节,大幅提高促销活动的效果和满意度。