2019年是中国经济步入新常态新阶段关键的一年,也是中国摆脱新常态低迷期走向高质量发展模式关键的一年。2019年中国银行业面临着金融下行周期与经济下行周期的重叠,抗风险能力下降与盈利能力下降的重叠。在这样的市场经济环境下,我国商业银行数量仍在持续增长,在融资渠道多样化、国内利率市场化加速推进、电子商务蓬勃发展带来的冲击和影响下,我国银行业正面临着同业竞争加剧、负债业务成本上升、盈利增速减缓、风险管理压力增大等诸多挑战,新市场的开拓、新客户的争夺愈发残酷,原有市场的保有也变得异常困难,拓客、留客并持续开发客户价值成为了商业银行的生存之道。这就要求商业银行从追求“规模效益”转向挖掘“客户效益”,秉承以“客户为中心”的经营理念,基于不同客户价值进行分类管理,提供差别化产品及服务,并着力发展高效益、高粘度的客群以获得“深度效益”,从而抢占更多的市场份额。因此,研究客户的分类管理体系并开发契合银行业务特点的客户价值评估方法对银行而言至关重要。本文以某大型股份制商业银行昆明分行--Z银行为研究对象,对Z银行对公业务进行全面剖析,总结了其对公客户关系管理存在的主要问题:一是缺乏有效的方法进行客户分类和差别化维护,二是缺乏高价值客户交流平台,三是客户关系管理观念落后,四是内部机构职能重复,五是营销队伍专业度不足,六是客户需求深挖不到位。通过抽取Z银行对公客户样本数据,构建一个带权重的LRFM模型进行客户价值评估,基于客户价值评估及分类结果提出相应的对公客户关系管理提升对策:一是根据客户价值进行客户分类及差别化维护,二是为客户提供行业交流平台,三是强化客户关系管理理念,四是设置合理的内部机构职能,五是打造专业的营销队伍,六是深耕细作提高客户粘性。