全球经济一体化的趋势使世界的轿车工业形成了“6+3”的格局，即通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒、丰田、大众、雷诺-日产六家汽车巨头和独立军团本田、标致-雪铁龙、宝马三家公司。所有的这些国际公司都已在中国投资、布局，抢占中国这块世界上最后的一块大蛋糕，包括韩国现代这匹黑马。 随着中国入世，外部环境发生了很大变化，中国成为全球发展潜力最大的汽车市场之一，中外汽车市场竞争激烈，尤其是中高档轿车。汽车工业是我国国民经济的一个支柱产业，同时在产业政策的扶持下，中国的汽车市场将迎来一个发展壮大的黄金时期。 在传统的营销4Ps中，产品、价格、促销这三方面已没有太多可以挖掘的潜力，要想取得战略性的发展，那就必须随时掌握消费者的想法和需求，为顾客创造价值。所以行业中有“终端制胜，渠道为王”的说法。正是由于这个原因，各国的汽车巨头都在积极建设自己的渠道，都想牢牢掌握终端消费者。我国汽车产业如何借鉴国外先进的营销模式，同时分析自身的优劣势，利用本土优势打造适合我国汽车产业发展的品牌和营销渠道则显得极其重要。针对目前复杂的市场环境：国内外各大汽车公司特别是国际的汽车巨头为争夺中国的市场竞争激烈，尤其在进口车和国产车并网销售的情况下，如何进行新渠道的建设和原有渠道的维护更是重中之重。 本文首先论述我国汽车业发展现状、分销渠道的演变、现状与主要类型；其次，阅读关于营销渠道方面的文献，以市场营销学中的渠道管理理论为基础进行论述，这些理论涉及营销渠道选择、设计、决策及管理等方面；再次，论述分析国外汽车工业的分销渠道模式，参考国外汽车行业的营销方法，旨在对国外汽车分销渠道的优势有所借鉴；然后，结合国内外有关渠道管理的前沿研究，综合运用实证研究的案例研究法、访谈法、二手资料研究等方法，分析与研究营销渠道方式；以东风汽车集团为例，研究了我国轿车制造企业分销渠道的现状，指出了我国轿车行业现有渠道管理的问题并进行了深入分析；最后根据目前中国轿车业的实际情况结合国际轿车分销渠道的先进管理经验提出了中国轿车分销渠道的发展建议和趋势。 本论文研究目的就是通过东风集团为代表的大型汽车集团对我国轿车行业分销渠道现状及存在的问题进行了深入探讨，通过对汽车分销渠道的理论和实际状况的分析，剖析我国汽车业分销渠道的现状、模式、制约因素与未来发展，从而为我国轿车制造企业分销渠道的管理提供理论依据，提出了我国轿车制造企业分销渠道中切实可行的对策，为我国轿车制造企业加强和维护渠道管理及互联网条件下销售渠道的发展趋势提供了相应的对策和建议。