随着中国汽车保有量的快速膨胀，乘用车在2011年的保有量已经达到了5000万辆，同时由于环境和道路因素造成新车销售速度在未来的时间内有可能放缓的影响，越来越多的汽车零部件厂商把目光投向了售后市场。根据西方发达国家的经验表明，在汽车消费环境越是趋向成熟，售后市场所占有的比例越是高。因此不管是跨国的还是本地的企业，纷纷加大了对于售后市场的投入，以求在汽车售后市场进入井喷期之后能够占有一席之地。　　营销渠道作为在传统的以生产方为主导的市场营销组合中排在4P中的末尾的位置。但是随着市场导向转向了买方市场以后，营销渠道作为企业关键性的外部资源，它的运行效率直接影响企业在市场上的竞争力，因而受到了相当大的关注。而在渠道设计和管理中面临的种种问题，如成员选择，激励机制，特别是渠道冲突，若是这些问题不能得到有效的解决，会使得营销渠道中各个成员间纠纷不断，严重的情况会对企业的发展造成制约。　　博世公司是最早进入中国内地的跨国汽车零部件供应商，经过几十年的发展和积累，在汽车整车配套和售后市场都占有了重要的地位。公司现有的营销渠道策略基本是沿用在欧洲成熟市场的运营模式，但是因为中国有自己的特点情况，有些在欧洲应用的很好的方法在国内做起来就是磕磕绊绊，而面对总公司把整个发展的大重心向亚洲转移的局面下，如何根据中国售后市场特有的情况，良好的发展和管理本地的营销渠道就变得尤为重要了。　　本文立足于全球成熟汽车售后市场分析以及最新中国汽车售后市场的分析，结合博世公司在售后市场的市场营销运作，着眼点落在博世公司在国内营销渠道的实际操作方面。从总结国外国内营销渠道发展理论到阅读国内关于营销渠道管理实践运营经验的文献，从整个汽车售后市场的宏观情况，到博世公司自身营销管理的微观环境等多个角度进行研究分析，运用PEST方法对国内汽车售后服务市场环境进行定量分析，运用竞争五力模型对博世公司的所采取的发展战略作了详细阐述，结合长期来在工作中公司同事和经销商的访谈笔记，从渠道设计，成员选择，成员激励机制，冲突管理等方面提出了改进方案。论文力求结论和观点达到前瞻性、实用性和可行性的一致。