在制造业，服务器作为信息化系统的硬件载体，已经广泛应用于各种企业信息化项目当中。然而在经历了经济危机的阵痛后，国内制造业对于服务器的需求已趋于理性。虽然企业在信息化方面的需求持续增大，但在采购之前，企业会更多地从自身的应用实际出发，挑选适合实际需要的服务器产品。因此，了解企业的信息化应用水平，探索其应用需求对于服务器厂商而言至关重要。　　经过近几年的发展，D公司凭借其直销模式，在服务器市场上已占据了三甲位置。然而在制造行业，由于团队内部缺乏针对行业客户的行为分析，使得公司的服务器产品在该领域销量平平。而伴随着D公司12代服务器的发布，公司新一轮服务器销售攻势即将展开。因此，如何尽快了解客户的应用现状，并制定出相应的销售策略已经成为D公司销售所面对的最大问题。　　本文旨在通过了解客户，为D公司制定出有效的营销方案。本文结合客户需求、沟通方式、便利渠道及愿意支付的成本四个营销组合要素(4Cs)，对D公司12代服务器所处的行业环境、市场状况、及主要竞争对手进行分析，以组织市场的购买行为基础进行问卷调查。而后针对问卷通过SPSS软件进行因变量与自变量之间的描述性统计、相关性分析和线性分析，在分析结果的基础上再根据公司的实际情况得出结论和营销建议。　　本文发现，挖掘需求及制定选型标准对于服务器采购的最终选型至关重要，因此公司应加强销售在项目挖掘、方案制定等环节上的综合能力。在采购初期，客户的关注点集中在项目沟通、售后服务、方案定制三个方面。在沟通上，公司应强化呼叫中心在项目挖掘上的介入能力;在沟通渠道上，应以呼叫中心为主，渠道覆盖为辅，建立起电话、网络、渠道、展示中心等多种客户沟通渠道。在愿付成本方面，销售应将D公司在售后服务、设备部署方面的优势传达给客户，提高客户对服务器的关注价格，避免陷入价格战。