随着信息技术的不断发展与电子商务的广泛普及,越来越多的新兴制造商首先通过线上渠道销售产品,如眼镜制造商Warby Parker和床垫制造商Endy在发展初期均采用线上销售方式。然而,由于线上渠道无法提供产品体验,消费者在购买产品时往往无法确定产品与自身需求是否匹配,这会降低消费者购买意愿、导致制造商产品需求流失并引发产品退货问题。为刺激产品需求并减少产品退货,一些通过线上渠道销售产品的制造商开始与提供零售服务的零售商合作开辟线下渠道。在此线上到线下渠道合作中,零售商还拥有自有零售业务且其销售的产品可能与制造商产品竞争,这将影响制造商通过线下渠道实现的需求,使供应链成员间的渠道合作变得复杂。此外,制造商通常无法观测到零售商的零售服务成本信息,信息不对称使得线上到线下供应链的运作与管理面临更复杂的挑战。鉴于此,针对通过线上渠道销售产品的制造商与提供零售服务的零售商合作开辟线下渠道的情形,研究服务成本信息可观测及不可观测下的线上到线下供应链的合作策略与契约设计,并分析产品匹配率、产品竞争、渠道竞争等关键因素对供应链成员最优决策与利润的影响。首先,针对制造商与提供零售服务的零售商合作开设体验店的情形,考虑制造商可以选择与销售非竞争性或竞争性产品的零售商合作,建立制造商与销售不同类型产品的零售商合作的博弈模型,通过对比两种合作策略下制造商的利润,得到了制造商的最优合作策略。研究发现:制造商的最优策略受到产品匹配率、竞争性产品价值以及消费者线下麻烦成本的影响;一定条件下,制造商与竞争型零售商合作的意愿随着竞争性产品价值的提高而增加且随着产品匹配率的降低而提高;在与竞争型零售商合作时,制造商应策略性决策较高的产品价格。其次,针对零售服务成本信息不可观测下制造商与零售商合作开设体验店的情形,建立制造商与销售不同类型产品的零售商合作的博弈模型。通过对比制造商在不同合作策略下的预期利润,得到了不对称信息下制造商的最优合作策略,并探讨了产品匹配率与信息不对称对制造商最优合作策略及利润的影响。研究发现:不对称信息下产品竞争对制造商并非总是不利的,这受到单位退货成本及竞争性产品销售价格的影响;在最优策略下,随着单位退货成本的增加,制造商向低成本类型零售商提供的契约会从高固定支付高佣金、向低固定支付高佣金、再到高固定支付低佣金转变;虽然不对称信息会导致制造商利润受损,但在一定条件下,产品竞争可以降低制造商利润受损的程度。再次,针对不对称信息下线上到线下供应链中零售商有权选择是否引入竞争性产品的情形,建立不引入与引入竞争性产品下的博弈模型,通过对比不同产品策略下制造商与零售商的利润,得到其对竞争性产品引入策略的偏好。在制造商与零售商对产品策略的偏好不一致时,为制造商提出能够实现帕累托改进的契约。研究发现:在信息不对称下的制造商与零售商合作的体验店中,竞争性产品的引入并非总是不利于制造商,这取决于产品性质;一定条件下,制造商会通过提高固定支付鼓励零售商引入竞争性产品;虽然信息不对称会导致制造商利润受损,但是零售商引入竞争性产品会降低其利润损失程度。最后,针对不对称信息下线上到线下供应链中零售商有权选择以批发或体验店模式合作的情形,建立批发与体验店合作模式下的博弈模型。通过对比不同合作模式下制造商与零售商的利润,得到其对合作模式的偏好。在制造商与零售商的合作模式偏好不一致时,提出实现帕累托改进的契约。此外,考察了不对称信息下体验店模式合作的价值。研究发现:不对称信息下制造商与零售商对合作模式的偏好受退货成本及配送成本的影响;当制造商、零售商对合作模式的偏好不一致时,制造商可以通过调整契约影响零售商的选择;此外,虽然信息劣势会导致制造商利润受损,但在一定条件下体验店合作模式会降低其利润受损程度。