P公司是一家总部位于欧洲的全球跨国公司，深耕于照明行业已有一百多年历史。从20世纪80年代初期进入中国市场以来，便树立起了高端、高品质的品牌形象，其作为全球照明行业领导者的品牌形象深入人心。P公司曾经在中国适时地推出了相较于白炽灯更加节能的荧光灯和节能灯，极好地满足了中国市场的需求。然而，到了LED照明时代，P公司却显得有些应对迟缓并且增长乏力，尤其是B2B产品中的批发类产品。销售数据表明，P公司B2B批发产品的销售业绩从2016年开始，连续三年负增长。问题的严峻性不容忽视。
　　本文旨在研究探讨，针对P公司B2B批发产品的目标客户，即终端小店主客户和经销商的，有效的整合促销沟通策略，以拉动销售业绩增长，从而引出更多对于B2B产品整合促销沟通策略的制定，以及实践操作方面的思考与探讨。
　　由于P公司定位于照明中高端市场，B2B批发产品不会加入到愈演愈烈的LED照明产品价格战之中，而要为客户提供更多的附加价值，提供更好的照明体验。通过分析公司和产品所处的外部环境、竞争环境，以及分析产品本身和目标客户的特点，对照市场营销4P理论，可以发现在促销(Promotion)方面比较薄弱，需要调整促销策略、加大促销沟通力度，实现与目标受众的有效沟通。有效地把P公司的技术优势、产品价值清晰、精准地传播给目标客户，得到客户的认可和信任，是当务之急。由于B2B批发产品的销售模式是经销商分销模式，P公司一直以来仅仅针对经销商进行促销，而忽视了对终端客户的促销沟通。在日益激烈的竞争环境下，这种单一的推式促销策略已经不能实现有效拉动销售的目标，而应该采用推拉并举的促销策略。
　　B2B批发产品的终端客户兼有B2B和B2C客户的部分特点，不妨称之为“小店主”客户。他们的“店”，包括但不限于小型服装店、小型超市、餐厅、小型图书馆、停车场、培训机构，等等。一方面，他们的购买量不像大型B2B客户那么大，采购流程也没有那么复杂，一般店主个人就可以决定采购;另一方面，他们采购的照明产品不是个人家庭使用，而是使用在营业性场所，为进店的个人消费者提供照明体验。这些小店主客户要求照明产品既经济节能安全，又要足够美观，契合具体商业环境的设计，同时还要给进入该营业性场所的消费者提供良好的照明体验，这是提升消费者进店总体体验的一个重要方面，也会给消费者留下比较深刻的印象，或者直接影响到消费者是否进店。
　　目前P公司急需采取推拉并举的促销策略，加强分析终端小店主客户特点、了解他们的需求，才能够以其喜闻乐见的形式、通过恰当的渠道，把产品的优势、价值等传播给目标客户，吸引其做出采购决策，实现有效沟通。
　　整合营销传播理论在B2c产品促销领域，有着非常丰富的应用案例。而在现有的国内外研究中，对于B2B产品促销沟通层面的运用，鲜少有人提及，相应的研究论文更是不多。对于B2B产品，更多侧重于公司层面的品牌传播研究，抑或是客户关系管理研究。
　　本文应用了两种研究方法，分别是文献研究法和案例分析法。
　　经过理论上对整合营销传播的核心理念，应用于B2B产品促销沟通的可行性研究，以及通过具体的促销沟通实践案例，可以得出结论:
　　首先，有效的整合促销沟通，需要协调整合企业的组织架构，由专人整合协调各产品的促销推广计划、预算，并统一评估沟通效果;
　　其次，在日益激烈的市场竞争环境下，P公司的促销策略应该由单一的推式策略升级至推拉并举的促销策略，同时将经销商和终端客户作为促销沟通的目标受众;
　　还有，P公司B2B批发产品整合促销沟通，需要整合运用各种适用的促销工具以及沟通渠道，对目标受众传播清晰的、一致的信息;
　　最后，通过真实的促销沟通活动实践案例，将整合营销传播核心理论应用于产品促销沟通中，实现了有效传播。
　　有效的促销沟通必然会增加P公司B2B批发产品在市场上的曝光率，加深终端客户对产品优势的了解。最终，一定能够拉动批发产品的销售、提升业绩。
　　本研究的创新性研究成果主要包括以下两个方面:
　　首先，对介于B2B和B2C客户群之间的“小店主”客户群，这一更加细分的客户群体概念的提出与分析研究，可以更加精准地了解、分析目标受众的需求，有助于制定更加恰当的整合促销沟通策略。
　　其次，在理论研究方面，本文探讨整合营销传播核心理论，在B2B产品促销沟通方面应用的可行性分析，为整合营销传播核心理论在B2B产品促销领域应用的研究，提供了理论参考;另外，在实践案例和应用成果方面，本文的研究对象P公司，是一家典型的国际跨国公司，其真实的促销沟通实践案例，为其他类似公司的营销沟通部门，提供了可以借鉴和参考的整合促销沟通策略。