销售人员激励体系是营销管理中的一个重要问题,所有的营销策略的实现都离不开销售人员的实际行动,而薪酬设计是销售人员激励体系中最重要的部分。设计有效的销售人员薪酬体系对于提高企业市场竞争能力具有重要意义。在销售人员薪酬设计中,薪酬结构设计尤其是其中固定底薪和浮动佣金的比例关系、销售人员考核指标设计都是非常基本的重要问题,也是困扰许多营销管理人员的难点之一。从现有研究状况来看,关于销售人员薪酬设计的研究主要从三个角度进行:一是从经济学的激励理论角度进行的研究,主要通过薪酬机制对销售人员收入和效用函数影响的角度进行分析;二是从心理学角度进行的研究,如胜任素质理论为基础的研究;三是从企业调研和实证分析角度的研究。经济学为主体的理论将研究重点大多集中在对制度的分析上,而心理学为基础的研究往往将重点集中在不同类型个体的心理素质特征方面。从目前研究状况来看,将其结合进行的研究还不多。本文通过将经济学激励机制设计角度的分析和心理因素特征角度的分析相结合,并通过对销售人员的实际调查,研究影响销售人员薪酬激励效果的主要影响因素之间的相互关系。文章重点研究了销售人员业绩能力、胜任素质特点(主要是独立工作性因素)、销售人员薪酬机制偏好(包括团队目标引入偏好、薪酬结构偏好、销售人员资格限制偏好)和团队协作倾向的关系,为企业设计有效的销售人员薪酬制度提供了理论依据和决策支持。研究结果表明,销售人员业绩能力、独立工作性胜任素质特征、团队目标引入偏好、薪酬结构偏好、销售人员资格限制和团队协作之间具有密切的关系。研究结果还表明,当引入销售人员胜任素质特征因素的影响后,原来基于经济学的激励理论分析的一些假设变得不再显著,基于一般经济学激励理论分析得出的结论的应用需要结合销售人员胜任素质等心理特征因素进行深入分析。本文的研究一定程度上弥补了以激励机制为重点、主要从经济效用函数最大化角度的研究对个体特征考虑不足的缺陷,同时,也为以个体特征为主要研究对象的胜任素质理论研究结论的有效推广提供了决策支持。