金蝶集团历经15年的辛勤耕耘和稳步发展,目前虽然已成为国内ERP产业的领导厂商之一,但近年来因为SAP、用友等国内外主要对手的强势竞争,现有市场地位有所下降。更为严峻的是,金蝶现有ERP渠道覆盖面单一、代理商的营销能力和服务水平参差不齐,而且缺乏行之有效的渠道管理和监控手段,企业核心竞争力发展滞缓。因此,分析国内ERP市场竞争现状,重新制定具有前瞻性、新颖性和竞争性的分销渠道管理策略对金蝶集团而言,有着非同寻常的重要意义。本文首先从金蝶ERP产品所处的外部市场环境入手,通过对宏观经济形势、产业竞争状况、市场需求分析与预测、SWOT等的分析,揭示出金蝶ERP产品所面临的发展机会与竞争威胁;其次通过对金蝶集团内部环境,如企业经营资源、企业经营战略、企业核心竞争力、分销渠道管理体系、分销渠道营销策略和运营现状等分析,透视出金蝶ERP分销渠道管理所面临的主要问题和不足;最后,根据上述分析并结合金蝶集团长远发展战略,运用现代先进的营销渠道理论和企业管理知识,研究并提出金蝶ERP分销渠道的管理创新与变革策略。本文理论与实践相结合,定性分析和定量分析相结合,研究结果的针对性、实用性、可操作性强,对金蝶ERP分销渠道的管理创新和长远发展有较强的指导意义和借鉴作用,对国内其他ERP企业的分销管理和战略规划同样具有参考价值。