麦卡锡的营销理论提出营销组合是指产品(product)、价格(price),渠道(place)和促销(promotion)四要素及他们的组合。但一直以来,在实施4P(product、price、place、promotion)组合时因忽视渠道建设和管理而出现问题的企业层出不穷,许多企业对于变化多端的市场无所适从。在计划经济转向市场经济的过程中,各行各业的营销体系都发生了深刻的变革,企业的发展不仅取决于能生产多少适销产品,而且取决于能将多少商品顺利地营销出去,取决于流通能力,流通已成为经济运行的先导力量,争夺营销终端,创造客户的竞争将十分激烈。通过调查和分析我们发现纺织品特别是床上用品正在经历这样一个过程:市场形态由产品驱动阶段向渠道、品牌驱动阶段迈进,市场的权力中心由商家转移到消费者,消费者成为营销的中心,因此企业首先要考虑顾客需要什么,然后再生产相应的产品,设计恰当渠道满足消费者的需求。但是床上用品企业由于缺乏理论指导、系统研究和行业的有效沟通,导致许多床上用品企业如昙花一现,未能将事业进行长久或停滞不前。本文通过调查国内床上用品企业的营销渠道、床上用品消费者消费行为特征,并结合先进的营销学理论,对床上用品企业进行剖析,从而探讨营销渠道系统的管理和优化。在市场调查和实践基础上力求在理论上对床上用品行业的各种营销渠道模式进行求证分析,以期找到一条适合中国床上用品企业发展的特色道路。在进行本次课题研究时,笔者以系统工程思想为指导,根据系统控制原理,结合床上用品行业特点及消费者行为特征,针对床上用品企业的问题、目标、方案等元素对不同营销渠道进行剖析,为MD公司渠道设计提供理论支持,在对MD公司进行诊断分析的基础上对该公司渠道管理及优化提出解决方案。结合MD公司实际状况,通过市场调查研究,认为:MD公司渠道建设管理目前还处于发展阶段,渠道建设要以适应企业发展的渠道为主,传统的长渠道让企业付出更多的代价,而企业的市场占有率却不高,而新的渠道模式——网络渠道让消费者不容易直接感官,缺少信任,同时相关的网络建设维护和运作将使企业投入更大。专卖店建设是企业品牌的象征,是企业渠道的战略目标,但目前以中小企业为主的中国床上用品企业,以区域性和地方性为主的竞争市场,很难把这种渠道连锁发展到全国,更何况统一的专卖店形象和运输的高成本让处于发展中的床上用品企业捉襟见肘,而现实和理论分析让我们看到短渠道特别是超市、大卖场更适合MD公司的发展,MD要成为大品牌,就在于努力提高产品市场占有率,通过超市、卖场的优势,提高产品异质化,降低企业的成本,同时通过这些超市、卖场自身的连锁发展使MD产品扩大到不同的地区,从而进一步树立品牌的形象和提高企业的竞争力。