众所周知，外资制药企业一直是药物原研的代名词。这些公司在全球有很多知名药物，且不断要进行新药研发的巨大投入。只有让临床医生熟悉和使用这些药品，了解这些药品的各种相关信息，才能扩大销售量，收回巨大的前期研发费用，最终创造利润。这些信息不会主动到临床医生处，需要有人进行传递。医药销售人员的工作就是在医院面对面地把所负责的相关产品信息介绍和传递给相关医生，让医生熟悉这些产品，然后正确地用于防治疾病，最终提高药品的使用量。有研究表明，临床医生对新药的了解80%以上来自医药销售人员的产品信息传递，由此可以看出，医药销售人员的信息传递行为对医生来讲是非常重要的，并很大程度上对医药公司的销售起着举足轻重的作用。但医药销售人员信息传递的行为经常受到很多因素的影响，比如公司的福利待遇、直接主管是否可以和他们进行有效的沟通、医药销售人员的专业知识水平、培训的次数和质量等等。本文的研究旨在找出影响医药销售人员在医院信息传递过程中的主要因素，通过仔细研读管理学、营销管理学和组织行为学以及相关知识的专著，针对这些影响因素找到相应的应对方案，促使医药销售人员维持或加强信息传递的行为，保持或提高产品销售量，让企业得以良性发展。