CL客车是国内中型客车的知名品牌,经过企业将近三十年的快速发展,已形成了公路客车,城市公交,学生校车和专用客车等全系列的客车产品,并在各细分市场占据一定地位。但是随着客车市场内部销量日渐趋于饱和,竞争不断加剧,产品同质化现象严重,行业利润逐渐变薄,市场无序竞争,售后服务水平不高,再加之外部高铁、廉价航空的迅速发展和私家车、网约车对客车出行的分流,CL客车公司的销量和市场占有率自2013年达到历史峰值之后出现下滑,尤其是在2018年之后,CL客车公司产品在市场上下滑的幅度更加明显。因此,在客车行业市场整体低迷和CL客车公司产品销量不断下降的情况下,CL客车公司根据自身情况和外部变化及时调整营销策略,止住下降颓势就成为了企业当下的重中之重。本文对CL客车公司营销策略的研究对于CL客车公司当下进行营销策略的优化和实施具有重要的意义,与此同时,对于客车行业内与CL客车公司同等规模的中型客车企业的转型和发展提供一定的借鉴和参考意义。本文以CL客车公司为研究对象,以营销策略为基础,吸取了国内外营销理论的先进成果,主要采用问卷调查法对CL客车公司的营销现状和存在的问题进行调研和描述性分析,同时运用PEST和SWOT理论工具,对CL客车的外部政治、经济、社会和技术环境进行分析,梳理出CL客车公司目前的主要优势、劣势、机会和威胁,为CL客车制定营销策略提供理论基础。通过STP理论细分客车市场并明确CL客车公司的目标市场和市场定位,再根据客车市场不同竞争策略的比较得出CL客车公司应主要采取差异化的营销策略,并对CL客车公司的产品、价格、渠道和促销4P营销策略进行优化。为了保障营销战略得以顺利实施,最终从企业组织、人力资源、售后服务、资金和信息化建设五大方面提出达成策略的具体保障措施。本文通过研究得出:CL客车公司除了继续保持和稳固在中型客车市场的优势地位外,也需要紧随国家政策,加大对新能源客车的研发和营销力度;集中开发差异化产品专用客车,使CL客车生产的专用客车在细分领域取得领先,以提高企业整体销量和综合利润率;CL客车公司应该开源节流,对内在保障产品质量的前提下严格控制企业成本,对外实行灵活的差异化定价并争取批量订单,实现规模经济;CL客车公司的营销渠道应该实行直销为主,经销为辅,同时要大力开拓国际市场,国内国外双市场,相互补充。销售、售后渠道多元化;企业促销方式应该多元化,加大广告投入,完善直销网络建设,销售促进手段多样化,跟经销商和客户建立良好的公共关系。