随着我国的公共卫生事业不断发展，越来越多相关医药领域的公司孕育而生，这里最为突出的一种医药销售性质的公司就是以专业销售药品的销售人员组成的医药公司。传统的人力资源管理已经不能适应这种新生公司的人力需要了，尤其是对销售人员的甄选工作，因为优秀的销售队伍是决定一个医药企业能否成功的重要因素。随着医药市场的发展，医药销售代表已经成为一个科学性、专业性极强的社会职业，有其专业化的职业体系与行为规范，其职业标准在西方发达国家已逐渐被社会广泛认同;其二，具有医药销售代表资格的人员，将其工作视为职业生命，有相应的社会角色标准与压力约束，在社会选择机制作用下不仅仅追求物质利益的满足，更重要的是体现一种职业文化与职业精神，并以此激发医药销售代表的创造智慧与献身精神。　　医药销售代表的职业越来越正规化，同时对于医药销售人员的选择也就越来越科学，严谨。目前国内很多医药公司在招聘销售代表时，完全凭借销售管理人员的经验或人力资源部招聘人员的一般理解，没有符合自己公司实际情况的销售人员的胜任力模型，这就导致了“岗位-人才-企业”的不匹配以至于人才流失或者不得不淘汰一部分员工，致使选拔成本及用人成本大幅增加，有的甚至会因为辖区市场频繁换人，影响公司销售业绩。基于以上原因，建立一个符合自己公司实际情况的胜任能力模型是国内医药公司非常紧急而重要的工作任务。　　以胜任力为中心的人力资源管理，是建立在胜任力模型的基础上。胜任力模型就是为了完成某些工作达成绩效目标所要求的一系列不同素质要素的组合，包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色以及知识与技能水平，显著区分优秀与一般绩效的个体特征的综合表现。通过胜任力模型的建立，清晰描绘了企业的核心竞争力、核心能力与员工核心专长与技能之间的联系，从而使员工的素质要求能够基于企业的战略目标的要求进行明确界定。通过员工胜任力模型可以判断并发现导致员工绩效好坏差异的关键驱动因素，从而成为改进与提高绩效的基点。并可知道员工发挥素质优势，并因此取得高绩效。　　W公司是一家从事药品销售的国内上市集团，公司在2008年之后得到了长足的发展，销售额均以每年25-30％，增长，随着公司高速发展，对于人才的需求也不断增加，这对该公司的人才甄选提出了更高的要求。　　W公司之前招聘人员的途径主要从校园学生和集团内部工厂工人转岗，很少社会招聘，没有适合W公司自己的销售人员胜任能力模型。W公司部分医药销售人员的教育水平较低，缺乏市场营销的基本理论和基本技能。往往需要W公司花大力气进行培训，通常需要长期实践才能胜任本职工作。其中只有一部分人能够表现出色，所以从整体上看，优秀称职的医药销售人员比例太小，难以形成优秀的职业群体。同时，公司离职率一路走高，也和医药行业严重缺人不无关系，更加剧了对销售人员的需求。基于以上原因，对W公司来说，什么样的人才最适合做医药的市场和销售？这样的人通常具备哪些素质或能力？其中最核心的部分又是什么？公司如何建立医药销售人员的胜任力模型，又如何将胜任力模型运用于销售人员的招聘当中呢？　　本文从目前医药行业的人力资源现状为研究背景，对国外胜任力模型发展，国内胜任力模型发展，以及国内外胜任力模型优缺点对比的阐述，介绍建设胜任力模型的基础。以W医药公司销售人员为研究样本，采用行为事件访谈法，问卷调查法等专业技巧，依照科学的流程，定量分析与定性分析相结合构建W医药公司销售人员胜任力模型。　　基于专业的胜任力模型开发流程和技巧，成熟的行为事件访谈技巧，开发出W公司医药销售代表的胜任力模型，包括:沟通能力、销售能力、销售任务管理能力、扩展及提升机会、维持客户满意度、应用所学、正直诚信、持续改善、重视多样性及团队精神。　　本文是涉及实务性操作的研究，通过构建胜任力模型并将其运用到公司的招聘实践中，提高企业招聘的科学有效性。通过对W公司的案例研究，能够证明，基于胜任力的企业招聘方式是对企业招聘活动规范化管理的有效模式，能够有效地对应聘者进行甄别和绩效预测，从而提高企业的招聘效益。这一成功的经验，对其他同类企业有借鉴和指导作用。　　在W公司研究与应用的过程中，从胜任力模型的开发到招聘的策划与准备以及整个面试过程的设计与实施都体现了基于胜任力的招聘过程必然是结构化的过程，在这一过程中运用的方法可以为其他公司提供借鉴。　　W公司研究得出的销售代表的胜任力模型在医药行业具有一定的普遍性，对行业内的其他公司有一定的借鉴意义。　　胜任力模型可以作为企业沟通战略与价值观的工具，指导员工按照企业的目标和要求发展自己的胜任力，更好地适应工作与岗位的需求。因此，W公司的营销人员胜任力模型应用的范围可以拓展到公司管理的其他方面，如人才素质测评、员工培训需求分析以及绩效考核标准的制定等其他管理工作中进一步发挥效益。在这些领域的应用模式和应用方法也具有研究价值。　　随着胜任力理论的发展，越来越受到国内学者和企业管理者的关注和重视，如何将胜任力理论运用到招聘以及其他管理活动中为企业创造价值的研究课题将有广阔的发展前景和现实意义。