随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要,越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性,并且将营销渠道管理提升到竞争——战略的层面。然而,在渠道管理方面,大多数企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何,渠道模式的变革和增值怎样实现,渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。本文主要研究营销渠道模式的变革问题。文章共分为五个部分。第一章为绪论,对论文的研究背景和研究意义做了阐述。第二章介绍了营销渠道的基本理论,旨在对渠道的基本概念、特征和功能作一概括。文章后面的部分为本论文的核心所在。第三章全面讲述了营销渠道模式的四个维度和变革的内外部动因。第四章论述了营销渠道的创新模式,总结了包括直接渠道、合作伙伴渠道、Call Center和因特网渠道等几种模式。在前面论述的基础上,论文第五章提出了营销渠道模式变革的方法—整合管理。营销渠道整合管理包括策略方面、客户关系管理方面;整合管理的方法包括了与传统渠道的整合、Call Center渠道的整合和因特网渠道的整合。