随着中国电信业的改革和重组的完成,3G牌照的发放,中国电信产业面临一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。在这种竞争局面下,作为运营商收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦点。在这种格局下,株洲联通集团客户部只有采取科学的集团客户营销策略才能在株洲通信集团客户市场中逐步加大市场占有份额,最终达到三分天下的目的。本文从分析株洲联通集团客户营销的现状开始,分析了株洲联通集团客户营销所处的行业竞争环境,特别是针对株洲集团客户营销与服务需求的问卷调查分析收集到大量通信行业集团客户的真实需求,指出了株洲联通集团客户营销中存在的问题,结合株洲联通对集团客户的界定、划分标准、基础服务情况以及团队建设情况,归纳出株洲公司开展集团客户营销的竞争优势和劣势,以及潜在的机遇与威胁。接着对株洲联通的集团客户目标市场进行了细分,结合株洲联通目前的实力与集团客户营销的战略目标确定了株洲联通的集团客户目标市场,并进行了相应的市场定位,为下一步营销策略的提出提供依据,并据上述依据提出了株洲联通集团客户关系营销、关联营销、反映速度及价值回报的4R组合营销策略。最后,从制定集团客户营销计划,到组织营销团队来实施方案,以及控制营销实施过程,再通过实施集团客户营销的一个典型案例,分析对株洲联通经营情况的影响,从而论证了株洲联通集团客户关系营销、关联营销、反映速度及价值回报的4R组合营销策略的科学性。