我国实行改革开放政策以来,居民财富不断聚集,国内一个收入稳定、中高净值的零售银行客户群体已经形成。这类客户在银行零售客户总数中占极少的比例,却占据着银行一半以上的个人金融资产,地位举足轻重。然而,此类客户中,金融资产在10-100万区间的中端零售客户又占大多数,100万以上的高端客户数量稀少,且各家银行抢挖严重。所以中端零售客户的维护越来越受到商业银行的重视。但是,相对于紧缺的营销人员,中端零售客户群体仍然庞大,需要合理、统筹、高效的维护和营销方法。交叉销售是关系营销的一个重要应用领域,在金融系统中越来越得到重视。通过交叉销售,一方面客户购买了新的产品,与金融机构的关系更加稳固;另一方面,金融机构以较低成本销售了自己的产品,获得了收益;所以交叉销售是一种高效的客户维护和营销方法。但其作为一种新兴营销方法,各商业银行均在摸索,应用成效良莠不齐。本文选取农业银行A支行作为案例,研究针对该行中端零售客户群体如何高效开展交叉销售的方法。本文分析了宏观环境、支行客户结构及交叉销售开展现状,运用客户关系管理的相关理论知识,指导强化支行交叉销售的客户基础;运用消费者行为学中的相关理论知识,指导支行紧抓营销过程,提高营销效果。并在措施实施后,持续根跟踪一年时间,检验客户层级、资产、产品结构的优化情况,验证措施的有效性。本文认为,强化客户关系管理是开展交叉销售的基础。银行营销人员通过多种互动方式密切与客户的联系,并立足于数据库,熟练使用银行CRM系统,制定产品组合营销策略,筛选客户、挖掘客户、积极开展精准营销,可以高效识别交叉销售的机会,并为销售作好前期准备。同时,本文认为消费者行为模型对于提高交叉销售成功率有重要指导意义。银行营销人员立足于客户消费行为的特征、心理,分析,引导决策,并在决策过程中层层把握,正向刺激,制造锚定与框架效应,可有效提升交叉销售的成功率。本文是商业银行如何进行高效交叉销售的一次重要探索。在对交叉销售这种新兴的营销方式进行研究的同时,将银行重点维护的目标客户群体,由传统的高端客户转而瞄准中端零售客户,并引入消费者行为模型来指导提升交叉销售的效果,具有较强的创新性,对商业银行零售客户的维护和拓展有积极的指导意义。