目前国内工业品行业的竞争日趋加剧,各公司在市场竞争中遇到越来越多、越来越复杂的问题与挑战。而随着中国经济的不断发展,巨大的市场机遇也摆在眼前。在这样一个大的市场背景之下,如何适应中国的市场环境,建立起强力、高效的销售渠道网络就越发显的重要。本文通过分析有关销售渠道的基本理论,并结合工业产品销售领域的特点,具体通过爱拓利公司的案例分析,以探讨目前工业产品企业销售渠道的模式选择、建立、管理等方面所面临的一些问题,希望以此对工业产品领域的公司在渠道管理政策的制定方面有所帮助。本文主要分为三个部分:第一部分着重介绍了销售渠道相关的理论知识。首先明确了销售渠道的概念和功能,进而根据斯特恩(Stern)等学者的研究成果,给出了销售渠道的设计模型。接着介绍了销售渠道日常管理与销售政策方面的理论知识。最后就工业品行业的特殊性,对其行业的销售渠道现状进行了阐述。第二部分对爱拓利公司进行了全方位的市场和渠道分析。首先就爱拓利公司的历史、业务发展、所处行业等基本情况进行了介绍。然后详细介绍了分析了爱拓利公司的客户、竞争对手的情况,并对爱拓利公司在各方面的优、劣势进行了逐项分析。最后对爱拓利公司销售渠道目前所面临的问题进行了阐述与分析。第三部分是在前两部分的基础之上给出了爱拓利公司销售渠道解决方案,确立了三个基本原则和两步走战略,并对每一市场区域进行了详细策略规划。最后对此解决方案进行了可行性分析与初期方案实施的效果回顾。在竞争日益加剧的今天,如何才能在市场中占有一席之地成为亟待解决的问题,本文通过爱拓利公司这一案例,在充分分析其所面临的大环境和小环境的基础上,提出了自己的见解,给出了一个相对可行的渠道解决思路和方案。由于本文主要侧重于研究中国市场渠道策略,所以没有涉及国际分销渠道的相关理论;同时本文未能对营销渠道中的物流管理、信息管理等问题进行分析和阐述,这些方面还有待进一步的研究与探讨!