近年来，个人通信市场日益饱和，在如此成熟的个人通信市场中继续挖掘客户，显然是相当困难的。各大通信运营商注意到个人客户市场的剩余价值已日益稀疏，明白在个人客户市场的红海中厮杀不仅徒劳无功，还会伤亡惨重，都纷纷将发展重心转向集团客户市场的蓝海。随着战略重心逐步向集团客户转移，中国移动最近数年也在不断加强对集团客户管理的纵深化研究。如在集团客户细分、营销、服务和竞争对手监控方面都开展了深入的探索，然而在市级公司的集团客户管理中仍存在诸多不足。笔者认为，前人对于客户管理的研究多从客户的角度出发，客户需要什么产品就提供什么产品，客户需要什么服务就提供什么服务，而没有从内部管理上研究集团客户的管理。标准化的流程、高效的精细化运营以及适当的人本激励同样能有效促进客户管理的进步，而缺少了上述这些，无论对集团客户研究得多么透彻，营销策略多么精准，都将因为难以实施而让努力付诸东流。本文将以中山移动北部公司为研究对象，结合客户管理理论、流程、绩效等管理理论，对中山移动北部公司的集团客户体系开展研究。首先，本文综述客户管理、流程管理和绩效管理的理论研究现状，再根据相关理论分析中山移动北部公司集团管理现状，找出存在的问题。其次，本文根据中山移动北部公司的区域市场环境和集团客户特征，提出集团客户管理体系的优化思路和策略。最后，为保证策略的可操作性，本文提出包含组织架构调整、闭环管理、分级对应管理机制、协同工作机制、弹性薪酬体系等集团客户管理创新方案。本文集团客户管理体系的优化思路和策略，不仅在北部公司内部有较强的创新性和实用性，甚至对中山移动和整个集团公司的集团客户管理都有一定的借鉴和参考价值。