当前中国电信面临两大挑战：一是以VOIP为中心的新技术挑战；二是移动电话网络对固定电话网络替代的挑战。新增用户市场举步维艰,营销成本居高不下,而且新增用户的ARPU也逐步走低。同时巨大的存量市场也在不断流失,业务发展全面陷入困境。因此对现有巨大存量用户的保有是当前工作的重中之重。这迫切要求中国电信各级企业：一、运用数据挖掘技术,科学设计组合套餐,逐步释放月租费和区间话费风险。二、是要实施精确化。管理,提高企业的运营效率和效益。这要求我们进一步细分客户,开展针对性营销,对重点目标客户群,重点组合产品,做好主动式针对性营销工作,提高营销效率。无疑这些工作都需要面向客户来思考、设计与执行。那么如何洞察客户需求,为客户提供有针对性的综合信息服务？如何使新业务更为有效快捷地得到推广？如何在营销业务营销过程中及时改进客户服务？如何降低用户心中的印象价格？如何提高客户的忠诚度?如何提高各项电信业务对用户的粘性?这些都是电信企业营销管理者必须思考的问题！数据挖掘技术可以根据企业既定的业务目标和存在的问题,对大量的业务数据进行搜索,揭示隐藏在其中的规律,并将其模型化,指导并应用与实际的企业经营中。数据挖掘是以统计分析为基础,结合人工智能、计算机技术等学科知识,综合发展起来的发现事物内在规律的一种分析方法。　　 本文关注的焦点就是要从扬州电信现有的180万的固定电话、小灵通在网用户的资料中,通过数据分析和数据挖掘技术的研究,将客户进行细分,进一步锁定目标客户,利用中国电信多业务的优势,制定组合营销套餐,派单至相应的渠道营销人员,开展针对性营销,再根据营销结果来评估和修正营销方案。通过这一方法来应对激烈的市.场竞争,以求达到“保存量、激增量”的目的,度过中国电信目前没有移动运营牌照的困难期。数据挖掘营销整合了营销的全过程,可以为市场营销人员创造更有,效、智能化的营销方案提供科学的方法和工具。通过对现有客户的细分,把企业的资源进行管理,建立基于各类细分客户群的管理原则和具体方法,从而构建长期的核心竞争力。　　 本文主要从以下几个方面来论述：⑴细分市场的相关营销理论回顾；⑵数据挖掘技术简介；⑶数据挖掘技术在扬州电信中的应用；⑷利用数据挖掘技术分析现有客户,制定针对性营销,再通过营销渠道派单开展针对性营销。