四川拥有丰富的水电资源,近年来,四川电力行业发展迅速,电力装机和发电量均呈增长态势,根据《四川省能源发展“十一五”规划及2020年远景目标》,预计未来十年,四川水电装机年均将增加300万千瓦以上,到2020年末,全省水电装机将突破9000万千瓦,占全省总装机将超过8成,四川将真正从水电资源大省转变为水电能源大省,电力行业市场前景广阔。电力行业贷款需求量大、期限长、风险小,如此优质的信贷客户自然是各大银行争抢的对象,电力行业在银行的贷款中也有较大占比。近年来,四川工行电力行业贷款余额处于增长态势,但是新增贷款金额在2010年以后开始出现较大幅度的下滑,而且与同业相比,四川工行在水电行业的贷款余额和新增贷款从2010年开始,也出现下滑趋势,同业排名降低。作为一贯致力于引导信贷资产流向优质客户,保全信贷资产的商业银行,尽管有其自身优势和过去骄人的业绩,但这种情况的出现对我们却是一个极大的警示,表明工行自身在经营管理上出现了问题,值得每一个工行经理人认真思索,寻求解决问题的办法。笔者在仔细分析工行经营特点并横向比对其他主要竞争对手的基础上认为,出现上述问题的原因虽然是多方面的,但营销策略和方式的落后却是主要原因。作为一家较早实现股份制改造并成功上市的国有商业银行,其在治理结构、经营模式和总体战略等方面都得到了众多国际顶尖咨询与顾问机构的帮助,已变得较为科学和完善,但在具体的营销策略和方式上,却明显的带有过去老国有商业银行的色彩,在日益激烈的市场竞争中显得力不从心,如果不加以改进和优化,将严重阻碍工行总体战略与发展目标的实现。正是基于此,笔者将从自身负责的电力行业信贷市场出发,研究工行在新形势下的营销策略,以窥见豹,以点带面探索扭转当前工行不利形势,重整辉煌业绩的路径。本文对四川的银行同业市场,特别是五大国有银行,进行了大量的调查,找到相关的资料,总结出四川工行在电力行业信贷市场表现中存在的问题。同时基于PEST模型对四川工行面临的宏观环境进行了分析,并根据行业经营特征和五力模型对其面临的中观环境进行了研究和总结,再结合四川工行自身存在的一些问题,找到其在电力行业信贷市场面临困局的症结所在。最后根据4P营销理论,以及中国工商银行的总体战略,提出了基于顾客为本、减少顾客成本、方便顾客、与加强与顾客沟通的四川工行在电力信贷市场营销策略建议。基于此,本文的研究共分6章：第一章,绪论,主要介绍本论文的研究背景、研究方法及研究目的等。第二章主要介绍了国内外相关研究及本文的理论基础。第三章对四川工行在电力信贷市场的表现进行了分析。第四章对四川工行在电力信贷市场所面临的宏中微观环境进行了分析。第五章在前面分析的基础上,提出了关于电力行业信贷市场营销策略的建议。最后,即第六章,给出了作者对本文研究结果的展望.随着我国金融市场的不断完善,以及竞争性银行体系的形成,我国银行业的竞争越来越激烈。本文对四川工行电力行业信贷市场营销策略的研究希望可以对四川工行在制定电力行业信贷市场营销策略有一个可借鉴的思路,并帮助四川工行在其他行业领域完善营销策略和理念,改善营销方式,提高运营水平,增强竞争力,扩大市场份额,同时,希望对其他面临同样困境的银行也有一定的借鉴意义,为银行的信贷产品进入电力行业时提供更具操作性的思路和营销方式。本文采用的主要研究方法有定性分析法、规范分析法和案例分析法等。核心资料来源于中国工商银行官网网站、国家统计局官方网站、以及工行CM2002系统数据库等。本文的不足主要表现在所需的资料较多,由于客观条件限制,难免有所遗漏,对研究结果的全面性以及客观性有所限制。