人们使用语言是有策略的。对谈判中语用策略的选择,可以导致不同的谈判结果。在国外,语用学家主要讨论了策略的一般性应用,很少涉及谈判领域;管理学家主要侧重于对谈判策略的选择,却缺乏具体语言支撑。在国内,相关研究集中在对商务谈判语用策略的应用,对国际商务谈判双赢条件下可以使用的语用策略的研究比较缺乏。在合作性(双赢)谈判中,为了保持双方的长期合作关系,谈判者相互合作以保证相互都得到较满意的结果。我们最关心的是对在国际商务谈判双赢条件下的语用策略研究。 本文以关联理论为指导,采用归纳分析法,通过对谈判中语料的分析,探讨在商务谈判中的语用策略的本质特征及其在双赢谈判中的应用,力求为商务谈判中语用策略的使用提供一定的理论指导。 本文指出在谈判过程中,由语用策略提供的新信息和现有认知环境具有关联,产生不同语境效果,使谈判双方互明双方的交际意图,从而扩大谈判协议区。谈判协议区的扩大,使双方达成双赢协议的机会增加。 本文对可能导致不同谈判后果的语用策略进行了分类并且通过关联理论对商务谈判中语用策略的应用进行系统的分析。本文讨论了肢体语言,面部表情,副语言,沉默等非语言策略和欺骗,最后通牒,威胁等对抗性语言策略以及礼貌,委婉,幽默等双赢语言策略。谈判中语言策略和非语言策略可以相互协调作用。 本文还就语用策略使用的动因,功能和语用策略选择的机制进行了初步分析。