改革开放以来,中国经济的快速发展和城市化进程的稳步推进,带来了房地产市场的膨胀式发展,也给中国电梯行业带来了难得的发展机遇。2011年,中国电梯行业已经发展成为超过400家整机制造企业和年产近40万台套规模的行业。近年来,由于国际经济危机和国内房地产市场宏观调控的影响,使整个电梯市场存在越来越多的不确定因素,行业竞争愈加激励和残酷。作为一个以渠道销售为主的行业,渠道中间商的管理显得尤为重要。公司的管理层们需要及时地改变原先粗放的管理方式,采用更为科学、系统的渠道管理方式,来满足不断变化的市场环境和客户需求。本文在阐述了渠道管理的相关理论知识,并对中国电梯行业发展历史和特点进行综合介绍的基础上,分析指出了中国电梯行业营销管理中存在的主要问题,进一步以行业中拥有较好分销渠道的西子奥的斯电梯有限公司为具体研究对象,将渠道管理体系的科学性和有效性作为主要研究内容,在市场调查和行业分析的基础上,结合对西子奥的斯电梯发展历史和现状的分析,深入、系统地研究了西子奥的斯渠道管理存在的主要问题,进而综合运用营销管理的理论和方法,提出了适合行业特点、具有企业特色的新渠道管理体系,特别从整体渠道网络评估、代销商综合能力评估、代销商能力提升、代销商激励、代销商关系管理等几个方面提出了内容详尽、具有较强针对性和操作性的策略建议。