渠道不仅是市场营销4P理论中的一个组成要素,而且是企业实际取得营销目标的重要的环节。本文不仅研究了手动工具行业的发展历史,国内市场环境现状,而且还分析了影响企业分销的渠道的相关内部因素。在回顾J公司公司渠道形成的基础上,讨论J公司公司渠道在结构和管理上存在的诸多问题。而分销渠道中存在的问题,如效率低、费用高、渠道冲突严重等,已对J公司的发展造成了一定影响。J公司想要获得的持续发展优势,就必须对营销渠道做出相应优化,让渠道形成企业的核心竞争优势。本文认为渠道战略是指导渠道建设和渠道管理的基础。因此,分析J公司的渠道战略,对研究J公司分销渠道出现的问题以及指导渠道优化有重要意义。由于分销渠道战略属于企业总体竞争战略的一部分。因此借用企业竞争战略的理论知识,在反向分析了J公司公司的企业长期竞争战略和营销战略基础上,剖析得到造成J公司渠道出现问题的重要形成原因。同时,在借用了SWOT工具和对标分析法,分析了J公司渠道外部环境的机会与威胁,内部存在的优势和劣势,以及与行业领袖的相对劣势,最终获得了J公司公司后续发展策略。在此基础之上,调整J公司公司的长期战略目标,结合对标分析出后J公司渠道的不足之处,对J公司渠道战略提出优化策略,并形成了渠道优化后的渠道目标体系。在J公司的渠道目标发展体系指引下,在财务预估保障下,本文对J公司渠道的长度、宽度等结构问题做出了相应的优化调整,并构建了新的营销渠道系统,同时明确提出了渠道体系绩效标准。而为了配合新的分销渠道目标的构建,也存渠道管理方面做了相应的优化。