电子商务环境下, 随着经济全球化和信息化的发展,传统的工业产品流通领域正发生着剧烈而深远的变化。这种新的商业环境使工业分销商面临巨大的生存压力。 本文以工业分销商为研究对象，探讨了电子商务环境下传统工业分销商商业模式的局限性及其面临的挑战，这些挑战主要来自于制造商、客户及竞争对手，遍布于工业分销商的销售职能、交货职能、市场信息职能、产品服务职能领域。针对这些挑战，本文提出工业分销商的一种新型商业模式——价值网型商业模式，然后通过建立数学模型进行了理论推演和验证，进而提出采用此种商业模式的工业分销商的发展策略，并通过实例做了进一步分析。 本文主要分为六个章节，主要内容如下： 第一章引言。包括论文研究的背景、国内外文献综述、论文结构和研究创新点及意义。 第二章工业分销商相关理论。回顾了交易成本理论、核心能力理论、价值链理论和价值网理论等相关理论知识，为工业分销商新的商业模式的讨论和提出奠定了基础。 第三章传统工业分销商商业模式研究。本章对传统工业分销商商业模式进行了探讨，并论述了新形势下其面临的种种冲击和挑战。 第四章针对工业分销商的发展现状，提出构建价值网型的商业模式，对价值网型商业模式的特点、价值和竞争优势进行了研究，并通过构建数理模型对其做了进一步的验证和支撑。然后提出构建价值网型工业分销商商业模式的策略，即通过进行基于网络的关系管理、动态产品和流程管理与系统知识管理实现价值增值。 第五章在了解了工业分销商艾睿－施韦伯公司的基本情况的基础上，对其从发展策略角度进行了剖析，支持验证了本文提出的价值网型工业分销商发展策略的相关论述。 第六章总结与展望。总结了全文的研究内容和成果，并对未来研究方向进行了展望。 本文的主要创新点在于提出工业分销商价值网型商业模式，通过数理模型论证了其竞争优势，并提出系统的构建发展策略。