目前,针对产品分销渠道中出现的问题,大多数的研究都是从渠道策略方面着手,分析宏观因素的影响,最后提出调整的建议。本文的侧重点在于从分销渠道的形成机制着手,对分销渠道的形成机制作了微观地分析,并且提出了解决问题的思路。 本文对科龙康拜恩冰箱分销渠道的研究,首先对国内冰箱的市场状况和渠道状况进行宏观分析,为笔者对该产品的分销渠道的微观研究做铺垫。笔者把握住产品分销渠道的形成机制的规律,从分销渠道的组合要素着手,较为细致全面地分析了康拜恩冰箱分销网络的规模设计、组织设计以及渠道的管理。在目前国内外还没有一套系统的、成熟的分销渠道评估体系的条件下,笔者也试探性从3个方面对康拜恩冰箱整个分销网络进行评估,即顾客满意度评估、渠道运行状态评估和渠道财务绩效评估。最后结合到笔者在科龙的营销实践,对目前康拜恩冰箱分销渠道中出现的问题,提出了自己的调整思路。 通过本文对科龙康拜恩冰箱分销渠道的研究发现:很多的渠道问题都源于渠道的形成机制当中,在提出解决问题方案的同时,不仅仅要时刻关注宏观环境的变化,更应该关注渠道的形成机理,并尽快建立一套科学的、系统的渠道评估体系,为我们在渠道调整决策中提供更为科学和合理的依据。