由于营销渠道的功能决定,渠道成员之间经济活动有一个天生的前提——合作,只有通过某种程度的合作,使营销渠道的整体功能得到实现,才能最终使各自的利益得到实现。但渠道成员间仍然是由不同的利益个体组成,每个成员都在争取自身利益的最大化,这也是营销渠道冲突频频发生的内在原因。特别是进入二十一世纪,营销渠道成员间的冲突问题在我国是愈演愈烈,合作博弈已日益成为营销渠道成员行为的最优选择。本文运用合作博弈理论,结合营销渠道管理理论,分析营销渠道间的博弈状况,并设计渠道成员达成合作博弈的策略。本文在总结和评述营销渠道的国内外研究现状以及合作博弈的最新成果的基础上,介绍了营销渠道系统的相关概念、营销渠道关系、博弈的类型,并对营销渠道中的博弈问题进行了概述。分析影响渠道成员行为选择的因素和营销渠道成员的博弈关系,构建营销渠道博弈模型。初步提出了营销渠道合作博弈的机制选择。针对现实情况,提出促进我国营销渠道合作的几点建议,最后对全文的研究做了总结。本文认为,实现合作博弈状态,将会比非合作博弈状态对营销渠道和渠道成员更有利;但渠道成员间的合作博弈状态并不会必然产生的,这需要渠道博弈各方去创造、维护,并形成特定的博弈机制指导自己的行为。