随着全球经济一体化的深入,越来越多的企业布局国际化战略,加快走出去步伐,从产品销售走出去,到资本走出去,实现产能布局国际化。然而,企业在探索国际化发展战略的过程中也将面临诸多困难和挑战。为适应投资属地市场结构特征,企业需要结合自身业务实际,因地制宜地制定经营战略,选择合适的营销渠道,使得在市场竞争中更有优势,提升企业的运营质量。本文以Z集团巴西公司为研究样本,笔者首先查阅大量的营销渠道文献,以营销渠道结构理论、渠道行为理论、渠道作用理论为指引,结合Z集团巴西公司实际经营情况,运用PEST模型对Z集团巴西公司市场环境进行宏观分析,用五力模型衡量公司在产业链上下游议价能力、潜在竞争者、替代品以及行业竞争力,并对巴西公司的客户购买行为特征深入研究。其次,通过对巴西公司渠道成员问卷调查及决策层深度访谈,分析公司历年经营业绩,从多维度剖析Z集团巴西公司营销渠道现状,总结出巴西公司营销渠道存在结构单一、资源整合能力弱、产品交付周期长等问题,影响到公司核心竞争力。再次,结合巴西通信市场最新资料、中国通信产业政策导向与巴西资本驱动通信市场结构动态变化的差异,分析出巴西公司营销渠道问题是由于对股东方过度依赖、客户定位不精准、信息化建设滞后等原因所致。最后,根据Z集团巴西公司发展战略和当前经营实际情况,结合巴西通信市场现状,提出了巴西公司营销渠道优化方案应从构建多元化营销渠道、提升通信方案解决能力、完善信息管理系统等方面着手,为使渠道优化方案顺利推进,明确方案实施的保障措施。Z集团作为国内通信线缆行业的标杆企业,其国际化发展案例对于线缆行业制造商的国际化战略规划有重要的借鉴意义,特别是对于从中国境内销售拓展至巴西销售的其他线缆品牌公司,有重要的参考价值。