90年代世界经济迅猛发展，全球经济一体化的趋势正在改变原有的经济结构和社会分工。中国打开国门后，越来越多地参与到国际市场竞争中。我国一些传统产业基础薄弱，面对新的形势，必须更新观念，尽快调整结构；企业则要创新经营机制和制度，提高自身的竞争能力，从而适应竞争环境，持续发展。 中国是资源相对丰富的国家。作为一个发展中国家，资源的有效开发利用，对国民经济发展至关重要，尤其是山区资源，对山区的经济发展，当地人民生活水平的提高，起很大的作用。松香树脂产品源于山区广袤的松林，是多种化工产品的原料。建国以来，中国的松香类产品产量逐年增长，不但满足自用，还出口欧美亚发达国家，成为产量世界第一，出口量世界第一的国际大宗产品。好产品的生产和经营需要一个完善的产业结构和合理的竞争机制。作为传统产业，我国松香树脂产业仍处于一种低级加工阶段，分布零散，缺乏竞争合力，不能产生规模效益，产品档次无法与国外同行竞争。因此，笔者希望能运用所学理论，通过对产业现状的客观分析，研究产业内国有外贸企业如何发挥各项优势，制定竞争战略，在自身发展同时，促进产业的持久发展。本论文主要由研究意向、理论回顾、假设提出、研究方法、论证、结论、不足之处几部分组成。在调查获得一手资料和阅读查阅二手资料的基础上，通过对产业结构问题，竞争优势的分析，比较各种类型企业的经营情况，以演绎、对比、归纳方法论述企业的竞争战略和产业的持续发展。 针对产生并成长于计划经济体制的传统松香树脂产业以及相关企业的一些状况，本文提出假设：中国松香树脂产业仍具有比较竞争优势，但竞争优势的取得和保持，还有赖于产业内各企业观念以及经营机制的转变； 外贸企业现阶段应采取成本领先、目标集聚战略，并进一步实施有效的关系营销战略，利用竞争合力，获得持续发展；引进好的竞争者，利用国际先进技术，加快产业高附加值产品系列化的速度，改善产业形象。 在论证过程中，本文引用了* 迈克尔·波特的五种竞争力理论：一个产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力，即进入威胁、替代威胁、买方议价能力、供方议价能力、现有竞争对手的竞争。这五种作用力共同决定产<WP=3>业竞争的强度以及产业利润率。* 迈克尔·波特的价值链理论：每一个企业的设计、生产、营销、交货以及对产品起辅助作用的各种活动都可以用价值链表示出来。竞争优势来自价值活动本身，也来自活动之间的联系；联系不仅存在企业价值链内部，而且存在企业价值链与供应商和渠道的价值链之间。* 马丁·克里斯托弗的关系营销理论：强调加强和保持与客户长期关系的重要性，强调将质量、服务和营销融为一体。增加客户满意度和信任度，使之最终成为公司利益的一分子。通过对产业的基本情况分析，我们可以得知中国松香树脂产业是零散型产业，进入壁垒较低，产业结构落后于当前经济形势的发展，产品品种单一，附加值不高，但是，中国丰富的松林资源和低廉的劳动力则形成产业的比较竞争优势，而这正是产业发展的基本必要条件。近几年来，随着改革开发政策的实施，中国企业被推向市场，直接参与竞争，因此，产业内各企业必须尽快转变经营机制，不断更新观念，遵循市场规则。只有企业发展了，好的企业多了，产业的竞争力才能真正提高，国家的竞争优势才能体现。国有外贸企业曾经是产业发展的主要力量，现阶段应结合产业的资源丰富、劳动力价格低的基本条件，采取低成本和目标集聚战略，扩大经营规模，稳固市场份额，提高产品档次，逐步成为产业核心竞争力量。同时，外贸企业应注重和产业内生产企业的合作，从两种企业价值链分析，外贸企业作为销售渠道，其价值链和生产企业的价值链有很多的接触点，他所进行的销售、广告等活动可以替代和补充生产企业的各种活动。目前产业内有相当部分生产企业还没有形成向传统外贸企业的销售网络，尤其是国际市场，同时外贸企业还具备其他一些生产企业暂时无法具备的条件。 因此，两种企业优势互补，形成竞争合力，将有助于企业增强竞争力。从长远发展考虑，外贸企业要制定有效的营销战略。关系营销理论指导企业正确实施对客户的营销策略，将保持客户长期关系作为最终目标。因为，长期的稳定的客户关系是外贸企业扩大经营规模，保持竞争性的重要途径。 国内产业尚属初级阶段，需要引进好的竞争者以促进产业结构的调整，同时改进产品品种结构，使之更加适应市场的需求。外贸企业在市场的前沿，通过和国内科技力量的联合，或者在长期稳定的客户关系基础上，进一步加强和国外客户在高附加值产品上的合作，增强企业的市场竞争能力和抗风险能力。<WP=4> 通过研究，本文初步揭示了中国松香树脂产业的竞争优势，并提出产业内外贸企业的竞争战略。由于准备时间短，调查对象有限，信息量不够，不能作更深入分析，有些看法也许不够成熟。然而，这次研究已经买出了第一步，但愿能起到抛砖引玉的作用。