近几年,随着我国汽车保有量的提高以及诸多利好政策的退出,乘用车市场增速明显放缓,市场销量由高速增长转向中低速增长。2018年,SUV车型超越轿车成为乘用车市场份额最大的车型,市场规模仍在不断扩大,并可能成为未来五年最重要的增长推动力。一汽-大众汽车有限公司作为国内知名的合资品牌厂商,在乘用车市场中一直位列第一阵营,旗下全系列产品市场占有率均位列同级别细分市场前列,但一直未涉足SUV车型领域常年被人诟病,被看做是一汽-大众的短板。2018年7月30日,一汽-大众首款SUV探歌正式上市,探歌SUV作为一汽-大众近年来的一款纯新产品,作为一汽-大众首款SUV,作为一汽-大众在汽车市场下行时期的破局之作,战略意义非凡。但是上市一年来,探歌SUV在市场上的表现距离上市之初的预期相去甚远,销量远没有达到预期的销售目标。本文以一汽-大众探歌SUV车型为主要研究目标,先用4P要素分析探歌在产品、价格、渠道、宣传方面存在的问题及原因,得出探歌在营销方面存在着消费者对产品认知度不高、指导价与成交价居高不下、品牌优势与市场强弱存在错位以及与目标市场的传播沟通形式大于内容等问题。接着用PEST分析模型分别从政策环境、经济环境、消费环境和技术环境来分析企业所处的宏观环境,我国经济由高速增长转向中高速增长,探歌车型也错过了政策支持力度最大的时期,汽车人均保有量已超过一百,汽车市场发展正处于普及期后期,且电动化、共享化、智能化、网联化成为汽车的未来发展方向。再运用波特五力模型,分别从供应商议价能力、购买者议价能力、新进入者及替代品威胁、同业竞争者五个方面,分析探歌产品所处的竞争环境,并用SWOT工具分析探歌的优势、劣势、机会和威胁,认为一汽-大众的品牌优势是探歌最大的优势,SUV市场超过乘用车也是探歌的机会,但在紧凑的SUV细分市场,竞争激烈,且探歌在价格、渠道等方面存在硬伤。最后结合所分析出的营销现状及问题,制定出适合一汽-大众探歌的营销组合策略,包括提升产品的竞争力及性价比、产品价格重心战略性下移、差异化渠道策略以及探歌促销策略优化等,并通过提升经销商销售体系能力,优化经销商端的销售流程,提升销售顾问的能力,来保障一汽-大众探歌SUV营销组合策略的实施。