3G牌照发放以来,移动通信市场面临着激烈的市场竞争。2011年1-3月,广安移动市场发展良好,新增用户超过25万户,净增用户超过20万户,但随着市场竞争的加剧,经济形势的回暖,外出务工时间提前,人员大量外出,导致移动通信市场持续呈现负增长,4-6月净增用户负增长超过15万户,净增市场的乏力,给广安移动市场工作的开展带来了严重困扰。从前期的专题分析中发现,净增市场乏力的主要原因是大量客户流失,客户流失数量超过发展迅猛的新增市场。此外,现有客户群体中存在大量沉默客户,这些沉默客户降低了公司平均收入水平,并且是潜在的流失客户。在以往的营销策略中,没有深入分析沉默客户的根本原因,找不准激活用户切入点。公司急需建立沉默用户模型,支撑市场,同时对沉默用户、疑似沉默用户、预离网客户和存量低价值客户实施精细化营销。以前针对存量运营的营销手段较为粗放、单一,本次研究从市场调研和信息系统入手,准确把握客户的人口特征、行为特征、心理特征和地域特征,将客户进行市场细分。再根据细分市场的需求,制定相应的营销策略,实现精准营销。