改革开放30年来,中国的社会经济快速发展,在这个过程中,保险业发挥着其特有的损失赔偿、资金融通和社会管制职能,为经济的发展保驾护航。同时,财产保险市场的参与主体也在不断增多,各种产品服务创新层出不穷,保险业资产迅速增加。但是,财产保险市场“强者愈强、弱者愈弱”的马太效应也日趋明显,寡头垄断特征显著。保险巨头同中小型保险企业之间的差距越来越大,竞争优势越来越明显,中小型保险公司之间的竞争也达到白热化的程度。同时,历来在财产保险市场中占据绝对主体地位的机动车辆保险业务同质化程度非常高,大型保险企业依靠其规模经济效益在竞争中遥遥领先中小型财产保险公司,中小型财产保险公司在机动车辆保险领域基本上无法同大型保险公司竞争,普遍处于亏损状态。在此种情况下,即可以创造保费规模,更能带来经营效益的保险大客户不仅是各家财产保险公司努力争取的对象更是大量中小型财产保险公司赖以生存的关键。所以,当前国内中小型财产保险公司迫切需要对当前国内保险大客户市场进行全面系统性的研究,在充分考虑保险行业服务性质的基础上,全面分析自身在大客户服务营销方面的优势、劣势、机遇和挑战,并希望广大中小型财产保险公司可以借助上述研究成果选择适合自身情况的服务营销组合策略以保证自身的生存和发展。针对上述市场背景和实际需求,本文选择具有鲜明行业特色,在电力能源保险市场占据较大份额,具有一定专业基础,具备良好市场口碑,拥有基本运营能力的X保险公司作为具体案例进行研究。在梳理现有的相关理论成果的基础上,首先通过CRM理论对X保险公司的客户进行识别和分类,确定大客户的定义,然后使用SWOT分析法对X公司的优势、劣势、机遇和挑战进行分析总结,并运用PEST分析法分析X保险公司所面临的宏观和微观环境,接下来根据服务营销组合的7P理论,详细分析X保险公司的服务产品策略、服务定价策略、服务渠道策略、服务促销策略、服务人员策略、服务有形展示策略和服务过程策略七个方面存在的问题。最后,再针对上述七个方面的问题提出新的商业模式。本研究首先对国内目前的保险大客户市场的服务营销策略进行分析,再结合X保险公自身的情况,尽量全面、可观地分析其在大客户服务领域的优势、劣势及外部的营销环境,最后按照服务营销组合理论详细梳理了X保险公司七个方面的问题。最后根据市场发展趋势和X保险公司自身实际情况,并结合大客户服务营销策略现有研究成果和案例,总结并提出了X保险公司需要实行客户需求驱动的产品策略、差异化定价模式、互相补充的渠道模式、发展和保留人才的机制、统筹人和物的有形展示策略、全流程服务模式等。当前,国内外主要把营销研究,服务研究的关注点集中在人寿保险领域,即使少数对财产保险领域服务营销的研究,也只是把少数保险巨头作为研究对象。本文把研究对象聚焦到财产保险领域中的中小型财产保险公司上来,与保险大客户服务营销环境相结合,以服务营销组合为切入点,提出适合中小型财产保险公司自身特点的服务营销组合策略模式,所以本文具有较强的创新性、实践性和操作性,值得广大财产保险研究者和工作者借鉴。