越发激烈的市场竞争和消费者需求的差异,使得资源有限的企业要对市场进行细分,为目标市场的消费者提供更好的服务。怎样进行消费者细分,如何捕捉消费者的心理差别?作为为社会心理学领域的新兴理论,心理距离为人们解读人类行为提供了一个新的角度。本文从心理距离的理论起源,发展,心理距离的维度要素,目前的研究状况等方面来进行简单的概括,并研究了不同消费者细分(调节定向,文化维度)的调节作用下心理距离对购买意愿的影响。在梳理了国内外相关理论的基础上,通过设计情境问卷进行数据的收集。研究发现,心理距离与购买意愿正相关,近心理距离可以促进消费者的购买意愿。文化维度对心理距离和购买意愿有调节作用。在远心理距离的情境下,倾向外国文化的消费者购买意愿更高,在近心理距离的情境下,倾向中国文化的消费者购买意愿更高。不同产品类别下,文化维度对心理距离和购买意愿的调节作用一致。调节定向对心理距离和购买意愿也有调节作用。在近心理距离的情境下,预防定向的消费者比促进定向的消费者购买意愿更高;在远心理距离的情境下,促进定向的消费者购买意愿比预防定向的消费者更高。研究还发现,在特殊品的产品类别下,调节定向对心理距离和购买意愿有调节作用,在近心理距离的情境下,预防定向的消费者比促进定向的消费者表现出更强的购买意愿。