经过多年的改革,中国的电信业已从垄断逐步走向了开放。由此而来的问题是企业如何面对日益激烈的市场竞争。而大客户作为企业利润的主要贡献者,对电信业务收入的增长,以及企业未来的发展都有着举足轻重的作用。如何根据大客户的需求特点,制定有针对性的营销策略,是上海电信大客户营销工作中必须直面的现实问题。本文从上海电信大客户营销的基本概念入手,对客户定义、服务组织构架、渠道管理体系等方面做了详细的介绍。文章紧接着对上海电信大客户营销现状进行了分析,着重阐述了上海电信的企业战略目标、大客户营销现状,以及现阶段大客户营销存在的问题。文章随后从宏观环境、微观环境两个方面,对上海电信大客户营销的环境做了分析,并归纳了上海电信大客户营销的优势、劣势,以及潜在的机遇和威胁。最后,文章根据4P营销理论,结合大客户营销的特点,从产品、价格、渠道、行业细分客户营销策略和服务创新五个方面对大客户营销策略做了论述。本文所作的研究,既是对当前实际应用的电信大客户营销策略的整理和归纳,又是对其进行的改进与完善。希望本文能为电信运营商大客户营销工作的开展提供一定的参考和借鉴。