随着全球经济一体化的趋势的演变,产品的趋同性变强,企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,超乎常人的市场竞争力是制胜法宝。在风格迥异各显神通的资源优势中,营销渠道作为企业的一项无形资产脱颖而出,由于其短期内不可复制性和难以逾越,卓越的营销渠道已经成为企业趋之若鹜的长期战略部署。BR公司是博世集团的下属企业,自1978年进入中国市场,主要为传动与控制行业的高端工业客户提供技术领先的工业产品元件和系统解决方案。经过突飞猛进的发展阶段,目前公司的进入瓶颈阶段,业务停滞不前,公司的战略部署不能顺应目前飞速发展的市场变换,尤其在体现营销渠道方面,现有的营销渠道不能顺应天时地利人和,与目前的市场需求不匹配,已经影响了企业的竞争力和市场占有率,降低了企业渠道的运作效率和盈利能力,因此解决企业目前营销渠道管理出现的问题已经刻不容缓。本文基于营销渠道的相关理论工具,以BR公司为研究样本,深入研究了BR公司营销渠道的现状,针对BR公司渠道成员存在的问题,例如渠道成员的准入,信用风险的管控营销,成员伙伴的激励以及渠道间冲突的缓解等,深入分析产生上述问题的原因,据此提出了改进渠道成员选择标准,强化渠道冲突管理,建立渠道信用管理体系和建立合理的渠道成员激励制度。通过本篇论文的探讨分析,为企业的管理者在定夺营销渠道策略时提供依据,规范渠道伙伴的商业行为,强化企业营销渠道的聚合力和竞争力,提高企业渠道的日常运行效率,实现企业和渠道伙伴的和谐双赢。