市场营销网络是企业的一种独特资产。随着市场营销理论的发展,营销管理正日益由过去追求单项交易的利润最大化,转变为追求与对方互利关系的最佳化,最终使企业形成一个长期稳定、互相信任、互利合作的中间商和客户网络。本文主要就网络的形成、影响网络形式的主要因素、网络模式的选择决策、四川长江皮化公司网络建立实务等问题作了研究。首先,讨论了营销网络建立的理论基础。分销通路理论和有关中间商理论,仍是网络的理论基础,中间商尤其是批发商是网络的重要成员,对网络的形成有重要作用。信息技术的发展为通路和网络的革命提供了可能。网络和通路既相互联系又有本质的区别。其次,研究了营销网络的组织模式选择及决策。企业的营销网络有四种典型的模式即传统的松散型营销网络、契约型营销网络、管理型营销网络、公司型营销网络。利用比较法对四种营销网络的优缺点进行了比较。企业在选择建立何种模式时,要系统分析企事业自身因素、产品因素、市场因素、竞争环境,同时还要综合考虑经济性、可控制性、灵活性和兼容性。目标市场的确立和中间商的选择对网络的建立至关重要。复合型的营销网络模式是企事业通常采用的模式。最后,根据以上理论,在对四川长江皮化公司进行调查的基础上,为四川长江皮化公司进行了网络的重新设计,对长江皮化公司的市场进行了分析,对原来的网络结构进行调整。提出在市场集中的地区设立分公司,建立深层次的网络系统,网络重心“下移”,更多地介入市场终端销售和技术服务,以便密切与网络成员的关系,加强对网络的控制,并提高竟争效率。