从“鸡毛换糖”到“世界超市”的转变,从第一代“廿三里市场”到第五代“义乌国际商贸城”的发展,义乌依托小商品市场的兴起与发展,吸引大量外商踏足于此,义乌市场经由五代的轮替,也在外贸市场中展现出潜力。自义乌国际商贸城建成以来,在义乌外贸市场中就存在着赊欠交易的行为,赊欠交易也成为外贸市场中的主流交易方式之一,至今已有十余年的历史,目前仍然为大部分商户所采用。但义乌外贸市场的特殊性在于外商在进入义乌外贸市场前,商户与他们是无联系、不交往、不认识的陌生人关系,这与原本“熟人关系”中才会产生的赊欠交易不同,赊欠作为经济交易的一种方式,需要建立在信任关系上才能够保证交易的顺利进行,否则容易出现外商无限期拖欠货款甚至携货跑路等风险。义乌外贸市场在实际之中也面临这一风险,致使赊欠交易中信任的衰退与消解,但这一过程并不是本研究关注的重点。文章的研究问题关注在义乌外贸市场的赊欠交易背景下,商户与外商这类陌生人之间的信任关系的建立与发展路径,并运用嵌入性理论中的关系嵌入、文化嵌入与制度嵌入三个角度加以解释。文章采用半结构式访谈的方式收集资料,进入义乌国际商贸城选取长期与外商进行外贸交易且有赊欠交易经验的商户及有丰富外贸经验的中介人员作为访谈对象,针对两类市场参与者进行不同角度的访谈。并选取四家长期与外商进行外贸合作且具有赊欠交易经验的商户作为分析案例,对交易过程中的细节加以呈现。在义乌市场的外贸交易中,商户与外商之间信任关系的构建是赊欠交易得以可能的根本所在,这种信任关系的建立能够通过“嵌入性”理论加以解释,并且可以分为两个阶段。第一阶段,市场“初步嵌入”于社会之中。此时,在市场中的行动者对利益的追求加之历史文化铺设信任门槛为基础,交易双方的信任关系通过中介组织转移“第三方”信任形成,潜在的信任关系得以建立,这种初始信任是一种认知信任。在这一阶段中,市场嵌入社会仍是一种“浅层嵌入”,可以通过嵌入性理论中的间接关系嵌入与文化嵌入加以解释,其中社会对经济活动有所约束,但其约束作用却十分有限,不足以促使商户在不确定性与风险之下提供赊欠交易。若要赊欠交易发生且稳定存在,需要将市场深度嵌入社会之中。而在义乌外贸交易中,这种深度嵌入通过直接关系嵌入与制度嵌入成为可能。随着交易次数的增加与合作年限的延长,商户与外商会产生除经济行为以外的社会交往,人际交往带来交易双方中“熟人关系”发展的可能,而“熟人关系”下的“熟人信任”在交往圈中单向发展且反应快速,其约束力更强。此外,义乌政府与市场合作以制度之维铺设市场中的“普遍信任”,以制度将市场嵌入社会,广泛且强制地维护市场秩序,作为市场稳定运行的基础。在第二阶段,商户与外商间的持续信任表现为互惠信任与情感信任的发展。在持续信任之下,在市场深度嵌入社会之下,商户有条件且有基础与外商进行赊欠交易。