客户分层管理是根据客户的不同因素进行层级划分,对不同层级的客户群体提供不同服务,进而进行资源的优化和配置,使企业达到效益最大化的目标,结合客户价值理论,通过客户价值矩阵,可以量化每一个客户对企业当前以及将来的贡献,通过营销策略、管理措施最终实现客群质量优化提升,利于企业资源配置、长远发展。近年来,随着经济的不断发展,我国商业银行面临着客户多而杂、竞争同质化等问题,商业银行也从粗放式被动受理业务,转向了精细化地主动营销业务,需要通过数据分析识别出有价值的客户,予以营销,才能在充分竞争的市场中取得优于同业的经营业绩。本文主要选取了宁波银行总行营业部企业客户为对象,随着规模的不断增长、利润不断提高、客户不断增多,管理压力也是随之增大,本文具体阐述了该网点目前的管理模式,对存在的问题进行剖析,并利用客户价值理论思想,提出客户分层管理的具体方案。以客户历史业务贡献数据为实例,进行统计归类,结合客户价值矩阵识别不同的客户群体,对客户分层进行进一步分析,反映出该网点当前企业客户客群建设存在的问题和背后的管理缺陷,结合理论分析制定不同的营销定位和业务策略,进行客户的分层管理,实现对该网点企业客户群体的优化管理。通过本文的研究发现,商业银行在客户数量多时,一定要具备客户识别能力,能够从客户中挑选有价值、有潜力的客户,动态制订下阶段的营销策略,集中优势资源予以支持,即能够管理好客户,又能够有效地促进业务发展。