该文从分销渠道管理的角度,探讨啤酒分销渠道设立和管理的原则和内容.在多方位介绍中国啤酒分销渠道例如其功能、长度、设立原则、与产品、价格、促销及其它因素的关系之后,从六方面讨论啤酒分销渠道的管理,包括: 1)新渠道模式:为了实现啤酒销售快速增长,必须改变以往生产商在下游客户管理、信息共享和物流配送全部依赖经销商的形式,通过强化经销商的配送能力和分销商的信息共享和管理系统,提高分销商的市场运作水平、零售商的终端展示和交换水平,实现与消费者的更有效的沟通;2)经销商管理:啤酒企业必需评估经销商的从业年限、经营的产品品种、发展及利润记录、清偿能力、合作态度和声望等,直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标,发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题比如信贷、折扣、年终回扣、最低定购量、必要的促销支持等;3)防止窜货的对策:窜货是分销渠道的痼疾,既有经销商行为,也有厂家行为,恶性窜货造成的危害极大,搞乱通路价格体系,使通路利润大幅下降,企业辛苦建立起来的销售网络很可能毁于一旦,应明确利害关系,予以有效制止;4)终端竞争的管理:啤酒企业对终端市场的竞争,由于高昂的费用,有的企业开始从终端陷阱突围出来,认识到企业最核心的使命是品牌建设,成功的终端销售是把终端做到消费者心里,着手探索新的营销形式,谋求与分销终端双赢的策略;5)物流管理:啤酒分销的物流管理包括订单处理、仓储、库存和运输等方面的管理,物流的效果对顾客满意和公司成本产生着重大影响,降低库存成本、加快资金周转速度是物流管理利润的源泉;6)信息管理:由于信息的不对称和信息的不完全会对啤酒企业和经销商等各方产生一些风险,信息传递的扭曲或失真即"鞭子效应"也会引起分销渠道秩序混乱,从而影响到分销渠道的整体效益,通过分析这些风险产生的原因,提出经销商的选择和如何避免这些风险的措施.